مدیر فناوری اطلاعات سازمان در گفت و گو با بورس ٢۴ : هسته ای که قرار بوده روزانه پاسخگوی ٢٠ هزار معامله باشد، هم اکنون پاسخگوی بیش از یک میلیون معامله در روز شده!!
مزایای کلیدی یک سرویس کارگزاری کلیدی
احراز هویت غیر حضوری سجام شاکیلید راهکار احراز هویت آنلاین ورود به سامانه
راهکارهای شاکیلید
ماموریت شاکیلید تسهیل فعالیت افراد و کسب و کارها با ارائه سرویس های مرتبط با احراز هویت، امضای دیجیتال و مدیریت قراردادها (و توافق‌نامه‌ها) است
سامانه مدیریت قراردادها
سامانه ثبت نام و استفاده از گواهی امضا الکترونیک مرکز ریشه (امضامی)
سامانه احراز هویت غیر حضوری
خدمات احراز هویت غیر حضوری مشتریان با استفاده از هوش مصنوعی برای کسب و کارها
درباره شاکیلید
شبکه اعتماد کسب و کار (شاکیلید) در سال ۱۳۹۷ با ایده توسعه خدمات احراز هویت غیرحضوری، افزایش سهولت و کاربری امضاء الکترونیک و با ایجاد محیط کاربری ساده و امن برای مدیریت قراردادها شکل گرفت. مدیریت توافقات و قرادادادهایی که در آنها از فرایند های کاغذی استفاده می‌شود کاری پر هزینه و زمان بر است و گلوگاه شروع ارایه خدمات در بسیاری از کسب و کارهای دیجیتال است. بر طبق مطالعات صورت گرفته کسب و کارها تمایل بسیار زیادی به کوچ از مسیر سنتی و متعارف به روش‌هایی با چابکی و سرعت بالاتر دارند. این قبیل راهکارها – نظیر امضای دیجیتال – به مدیران کسب و کارها کمک می‌کند تا کسب و کار خود را موثرتر و سودآور هدایت نمایند. مجموعه شاکیلید با همت متخصصین حوزه نرم افزار و با تجربه سال‌ها تولید نرم افزارها و سرویس‌های بانکی سرویس‌ها و خدمات خود را طراحی و ارایه نموده است.
سامانه شاکیلید به عنوان سامانه تخصصی در این حوزه، به کسب و کارها این امکان را می دهد تا بسیار سریع و امن، احراز هویت و امضای ذیننفعان مرتبط با یک موضوع را جمع آوری کنند. شاکیلید (شبکه اعتماد کسب و کار) با استفاده از راهکارهای احراز هویت بانکی و یا احراز هویت غیر حضوری و همچنین امضا الکترونیک مرکز میانی عام، این کار را در بستری امن انجام داده و تجربه بسیار بهتری در اختیار کاربران قرار می‌دهد. همکاری با نخبگان جوان و بکارگیری روش‌های سریع (Agile) در مدیریت و توسعه راهکارها منجر به خلق راهکارهای نوآورانه و کاربردی در شاکیلید گشته است.
مدل کسب و کار چیست؟ همه چیز درباره مدل‌های کسب و کار به زبان ساده
اگر قصد سفر دارید، باید مسیر را بلد باشید، برای راه‌اندازی یک کسب و کار موفق هم نیازمند یک نقشه راه هستید. این نقشه در دنیای تجارت با عنوان مدل‌های کسب و کار یا business models معرفی می‌شود.
امروز به شما خواهیم گفت مدل کسب و کار چیست و وجود آن چه ضرورتی برای کسب و کار شما دارد.
مدل کسب و کار چیست؟
مدل کسب و کار (business model)، طرحی است که کسب و کار شما برای کسب درآمد دارد. این طرح به شما خواهد گفت چگونه می‌توانید از ارائه محصولات و خدمات خود، درآمد کسب کنید.
شاید در نگاه اول کمی ساده به نظر برسد که بگویید چه برنامه‌ای برای پول درآوردن دارید، اما با مطرح شدن این سوال، موضوعات و سوالات دیگری هم مطرح خواهد شد. مانند اینکه:
- مشتریان شما چه کسانی هستند؟
- با چه راهکارهایی مشتریان خود را حفظ می‌کنید؟
- چگونه مشتریان جدید جذب می‌کنید؟
- نحوه بازاریابی شما چگونه است؟
- محصولات و خدمات شما کدام نیاز و مشکل مشتریان را رفع می‌کند؟
- برای مشتریان چه ارزشی ایجاد می‌کنید؟
- چه مواردی در کسب و کار شما به عنوان هزینه حساب می‌آیند؟
- برای تامین و تولید محصولات و خدمات خود از چه روش‌هایی استفاده می‌کنید؟
- حاشیه سود شما چقدر است؟
- و…
پاسخ به سوالاتی از این دست، کمک می‌کند تا مفهوم مدل کسب و کار خود را به خوبی درک کنید.
می‌توانیم بگوییم که مدل کسب و کار به برنامه یک شرکت برای کسب سود، محصولات و خدمات قابل ارائه، بازار هدف شناسایی شده و هر گونه هزینه پیش بینی شده اشاره می‌کند.
اگر کسب و کار شما جدید و نوپاست، بررسی مدل‌های کسب و کار بالقوه می‌تواند کمک کند تا تعیین کنید ایده‌های کسب و کار شما قابل اجراست یا نه. اما در صورتی که مدت زیادی از فعالیت شما می‌گذرد، مدل کسب و کار به عنوان مبنایی برای توسعه پیش‌بینی‌های مالی، مشخص کردن نقاط عطف و تعیین پایه‌ای برای بررسی طرح کسب و کار شما عمل می‌کند.
اجزای اصلی یک مدل کسب و کار چیست؟
در ساده‌ترین شکل، اجزای مدل کسب و کار به 3 بخش تقسیم می‌شود:
- هر چیزی که برای ساختن چیزی لازم است. مانند: طرح، مواد اولیه، نیروی کار و..
- هر چیزی که برای فروش چیزی لازم است. مانند: بازاریابی، توزیع، ارائه خدمات، پردازش فروش و…
- مشتری چه مواردی را بررسی می‌کند. مانند: استراتژی قیمت گذاری، روش‌های پرداخت، زمان پرداخت و…
همان طور که ملاحظه می‌کنید، یک مدل کسب و کار برای شما مشخص می‌کند که چقدر می‌توانید برای محصولات و خدمات خود هزینه کنید. همچنین، مواردی مانند: بازار هدف، ارزش پیشنهادی، فعالیت‌های بازاریابی و… را که در بخش فرصت‌ها و استراتژی‌های طرح کسب و کار شما تعریف شده‌اند، گردآوری و بررسی می‌کند.
ضرورت داشتن مدل کسب و کار چیست؟
تا اینجا دانستیم مدل کسب و کار چیست و چه اجزایی دارد. همان طور که گفتیم، مدل کسب و کار مانند یک نقشه راه به شما نشان می‌دهد که کجا هستید، به کجا باید بروید و چگونه باید این مسیر را طی کنید. اما داشتن بیزنس مدل دو دلیل مهم دارد که اکنون به بررسی آنها می‌پردازیم.
1. ساخت کسب و کار
اگر می‌خواهید کسب و کار موفقی راه‌اندازی کرده و آن را برای سالهای طولانی حفظ کنید، باید بتوانید ساختار آن را روی یک صفحه کاغذ ترسیم کنید و به توصیف آن بپردازید. بهترین و کارآمدترین ابزاری که این امکان را برای شما فراهم می‌کند، مدل کسب و کار است.
2. جذب سرمایه گذار
در صورتی که کسب و کار کوچکی دارید و به دنبال سرمایه هستید، جذب سرمایه گذار، مهمترین دلیل داشتن بیزنس مدل برای شماست. باید سعی کنید یک مدل کسب و کار خوب و کارآمد به سرمایه گذاران ارائه دهید، چرا که آنها به صرف داشتن یک ایده با شما همکاری نخواهند کرد، بلکه می‌خواهند بدانند برنامه شما برای درآمد زایی و رسیدن به سود، دقیقا چیست.
چگونه می‌توانید از موفقیت مدل کسب و کار خود مطمئن شوید؟
یک مدل کسب و کار موفق، تنها نیاز به جمع آوری پول بیشتر از مشتریان، نسبت به هزینه ساخت و تولید محصولات و خدمات دارد. این همان سود شماست.
مدل‌های کسب و کار می‌توانند هر کدام از اجزایی که در بخش قبل ذکر کردیم را اصلاح کنند و بهبود ببخشند. به عنوان مثال، شاید بتوانید میزان هزینه‌ها را در طول طراحی و ساخت کاهش دهید. یا شاید بتوانید روش‌های موثرتری برای بازاریابی و فروش پیدا کنید و یا شاید قادر باشید روشی خلاقانه برای پرداخت مشتریان ارائه دهید.
به خاطر داشته باشید که برای داشتن یک استراتژی موثر، نیازی به ارائه یک مدل کسب و کار جدید نیست، بلکه می‌توانید یکی از مدل‌های کسب و کار موجود را انتخاب کرده و آن را به مشتریان ارائه دهید. به عنوان مثال، رستوران‌ها معمولا بر اساس یک مدل کسب و کار استاندارد رفتار می‌کنند، اما استراتژی خود را بر هدف قرار دادن انواع مختلف مشتریان متمرکز می‌کنند.
مدیریت کسب و کار خود را به سامانه BMS راهبران بسپارید.
انواع مدل‌های کسب و کار چیست؟
برای راه‌اندازی یک کسب و کار، نیازی مزایای کلیدی یک سرویس کارگزاری کلیدی مزایای کلیدی یک سرویس کارگزاری کلیدی نیست یک مدل کسب و کار کاملا جدید ارائه دهید. در واقع، اکثر کسب و کارها از مدل‌های کسب و کار موجود استفاده می‌کنند و سپس برای یافتن یک مزیت رقابتی، آنها را اصلاح می‌کنند. در این بخش انواع مدل‌های کسب و کار را به شما معرفی خواهیم کرد.
مدل تبلیغات
این مدل بیشتر در مورد محتواهایی کاربرد دارد که مردم می‌خوانند یا می‌بینند. در واقع، تبلیغات برای خوانندگان یا بینندگان شما نمایش داده می‌شود.
در یک مدل کسب و کار تبلیغاتی، شما باید دو گروه از مشتریان را راضی کنید: خوانندگان یا بینندگان و تبلیغ کنندگان. گروه اول، ممکن است به شما پول پرداخت نکنند اما گروه دوم مطمئنا هزینه را پرداخت خواهند کرد.
مدل کسب و کار وابسته
مدل کسب و کار وابسته، معمولا به صورت آنلاین است. این مدل آنلاین، به جای تبلیغات بصری که به راحتی قابل شناسایی هستند، از پیوندهای تعبیه شده در محتوا استفاده می‌کند.
مدل کارگزاری
این مدل، با اتصال مشاغل کارگزاری خریداران و فروشندگان، به تسهیل معاملات کمک می‌کند. معمولا آنها برای هر معامله، مبلغی را به عنوان کارمزد از خریدار یا فروشنده و گاهی اوقات هر دوی آنها دریافت می‌کنند. بنگاه‌ها یکی از رایج‌ترین کسب و کارهای واسطه گری به حساب می‌آیند.
مدل سفارشی سازی
برخی کسب و کارها با انتخاب محصولات و خدمات موجود و افزودن یک عنصر سفارشی به معامله، هر فروش را برای مشتریان ویژه به صورت خاص و منحصر به فرد درمی‌آورند. به عنوان مثال، برخی آژانس‌های مسافرتی سفرهای خاص را برای مشتریان ثروتمند رزرو می‌کنند.
مدل جمع سپاری
در صورتی که تعداد زیادی از افراد را گردآوری کنید و آنها را قانع کنید تا محتوای شما را در سایت خود به اشتراک بگذارند، در حال جمع سپاری هستید. این مدل معمولا با مدل‌های تبلیغاتی برای ایجاد درآمد هماهنگ هستند. کلید موفقیت در جمع سپاری، ارائه پاداش‌های مناسب برای جذب جمعیت است. این مدل شما را قادر می‌سازد تا یک تجارت بادوام و موفق ایجاد کنید.
مدل واسطه زدایی
اگر می‌خواهید چیزی تولید کنید و به فروش برسانید، معمولا برای رساندن محصول خود از کارخانه به فقسه فروشگاه باید از مجموعه‌‌ای از واسطه‌ها استفاده کنید. واسطه زدایی زمانی اتفاق می‌افتد که همه افراد واسطه را از زنجیره تامین کالا حذف کرده و جنس خود را مستقیما به مصرف کننده بفروشید. این به شما امکان می‌هد تا علاوه بر کاهش قیمت برای مشتریان، رابطه مستقیم خود را با آنها حفظ کنید.
مدل تقسیم بندی
به جای فروش کل یک محصول، می‌توانید با مدل کسب و کار جزئی یا تقسیم بندی فقط بخشی از آن را بفروشید.
یکی از بهترین نمونه‌های این مدل کسب و کار، تقسیم زمانی است. به عنوان مثال، افراد در تعطیلات فقط زمان خاصی را صاحب خانه هستند و می‌توانند چند هفته در سال از آن استفاده کنند.
مدل حق امتیاز
در مدل حق امتیاز یا Franchise، شما دستور شروع یک کسب و کار موفق را به شخص دیگری می‌فروشید. فروش دسترسی و خدمات پشتیبانی به صاحب امتیاز جدید برای راه‌اندازی کسب و کار کمک می‌کند. این مدل در صنعت رستوران داری رایج‌تر است، اما در انواع صنایع خدماتی مانند کسب و کارهای خدماتی و نظافتی نیز کاریرد دارد.
مدل Freemium
با مدل کسب و کار Freemium، بخشی از محصولات و خدمات خود را به صورت رایگان واگذار می‌کنید و برای ویژگی‌ها یا خدمات ممتاز هزینه دریافت می‌کنید. این مدل امکان استفاده نامحدود از ویژگی‌های اساسی را به صورت رایگان فراهم می‌کند و فقط از مشتریانی که خواهان دسترسی به عملکردهای پیشرفته‌تر هستند، هزینه دریافت می‌کند.
مدل Leasing
این مدل کسب و کار، شبیه اجاره است. در پایان قرارداد اجاره، مشتری باید محصولی که از شما اجاره کرده است را برگرداند. لیزینگ، معمولا برای محصولات با قیمت بالا مورد استفاده قرار می‌گیرد که در آن مشتریان قادر به خرید کامل نباشند، اما در عوض می‌توانند برای مدتی محصول را اجاره کنند.
مدل بازار فروش
بازارها به فروشندگان امکان می‌دهند تا ضمن فهرست کردن اقلام فروش، ابزارهای کارآمد و مناسبی را برای اتصال به فروشندگان در اختیار مشتریان قرار دهند.
مدل کسب و کار بازار می‌تواند از منابع مختلفی مانند کارمزد به خریدار یا فروشنده برای یک معامله موفق، خدمات اضافی برای کمک به تبلیغ محصولات فروشندگان ایجاد کند تا خریداران آرامش خاطر بیشتری داشته باشند.
مدل حراج معکوس
این مدل کسب و کار، حراج‌ها را وارونه کرده و فروشندگان را مجبور می‌کند تا پایین‌ترین قیمت‌های خود را به خریداران ارائه دهند. بنابراین برای خریداران این امکان وجود دارد که کمترین قیمت ارائه شده را انتخاب کنند.
مدل اشتراک
مدل‌های اشتراکی هر روز رایج‌تر می‌شوند. در این مدل کسب و کار، مصرف کنندگان برای دسترسی به یک سرویس، باید هزینه اشتراک پرداخت کنند.
در گذشته اشتراک مجلات و روزنامه‌ها رواج داشت، اما این مدل اکنون به اشتراک نرم افزار و خدمات آنلاین تغییر یافته است.
مدل کسب و کار چه جایگاهی در سازمان شما دارد؟
اما جایگاه مدل کسب و کار چیست. برای درک مدل کسب و کار، باید جایگاه آن را در سازمان خود بشناسید. همان طور که قبلا گفتیم، مدل کسب و کار، منطق کسب درآمد شرکت شما را به صورت سیستم‌های اطلاعاتی، فرآیندها، استراتژی‌ها و مدل‌های کسب و کار بیان می‌کند. این مفهوم بین استراتژی، فناوری اطلاعات و ارتباطات در سازمان شما ارتباط برقرار می‌کند.
از آنجا که تعیین و تدوین مدل کسب و کار یکی از فرآیندهای اصلی در مدیریت استراتژیک است و نقش مهمی در تدوین استراتژی‌های کسب و کار دارد، سازمان‌ها باید بتوانند یک مدل کسب و کار رقابت پذیر و موثر برای خود طراحی کنند.
چگونه بهترین مدل کسب و کار را انتخاب کنیم؟
هر چند که برای راه‌اندازی کسب و کارتان راهکارهای زیادی وجود دارد، اما قبل از تصمیم گیری لازم است همه گزینه‌های موجود را به دقت بررسی کنید. به خاطر داشته باشید که برای موفقیت کسب و کار و رسیدن به سود باید تحقیق کنید و مطمئن شوید مدلی که انتخاب می‌کنید با ایده‌ها و بازار هدف شما کاملا سازگار است.
در این بخش به مواردی اشاره می‌کنیم که باید هنگام تصمیم گیری آنها را در نظر بگیرید:
بازار هدف
ابتدا باید بررسی کنید که آیا ایده شما واقعا قابل اجراست یا نه. لازم است در بازار هدف خود تحقیق کنید تا دامنه‌ای از مشتریان احتمالی‌تان به دست آورید و مطمئن شوید که نیازها و درخواست‌هایی وجود دارد که محصولات و خدمات شما می‌توانند آنها را برآورده کنند. اما در صورتی که افراد بسیار کمی به محصولات شما تمایل دارند و یا مردم محصولات شما را نمی‌خواهند، بهتر است در نظرات و ایده‌های خود تجدید نظر کنید.
رقابت
اینکه بدانید موقع ورود به یک بازار خاص با چه کسانی روبرو می‌شوید، اهمیت زیادی دارد. پس بهتر است رقابتی فکر کنید و بررسی کنید اکنون چند نفر کاری که شما می‌خواهید انجام دهید را انجام می‌دهند و چقدر موفق هستند.
سپس فکر کنید چگونه می‌توانید این کار را بهتر انجام دهید؟ چگونه می‌توانید ارزش بیشتری به کارتان اضافه کنید؟ چه مواردی کسب و کار شما را از بقیه متمایز می‌کند؟
به این ترتیب نشان می‌دهید افکار و ایده‌های شما شایستگی لازم را دارند و حتما برای محصولاتتان تقاضای مناسب وجود دارد. اما به خاطر داشته باشید که بهتر است از بازارهایی که اشباع شده‌اند دوری کنید، چرا که رقابت در این بازهرها بسیار سخت و پر هزینه است.
مشتریان بالقوه
مشخص کنید که دقیقا می‌خواهید به چه افرادی خدمات رسانی کنید. علایق، مشکلات و اهداف آنها چیست. وقتی تصویر واضحی از مشتریان بالقوه خود داشته باشید، تشخیص اینکه چگونه می‌توانید به بازار هدف خود نزدیک شوید، ساده‌تر خواهد بود.
جریان‌های درآمد
همان ایده اولیه‌ای که شما را به راه‌اندازی کسب و کار ترغیب کرد، منبع اصلی درآمد شما خواهد بود. با این حال لازم است بررسی کنید که چه امکانات دیگری برای اضافه کردن جریان‌های درآمدی متعدد وجود دارد. به بیان دیگر، فقط بر فروش یک محصول یا ارائه یک خدمت تمرکز نکنید. تمام گزینه‌ها را بررسی کنید و سعی کنید از چندین جریان پول به دست آورید. به عنوان مثال، می‌توانید با اضافه کردن محصولات و خدمات وابسته به پیشنهادات خود، درآمد اضافی ایجاد کنید.
و در انتها..
امیدواریم به سوال مدل کسب و کار چیست، به خوبی پاسخ داده باشیم. همان طور که گفتیم، در شروع کارتان، لازم نیست حتما مدل تازه‌ای ارائه دهید. استفاده از مدل‌های موجود هم می‌تواند شما را به موفقیت برساند، چرا که کارایی و اثر بخشی آنها به اثبات رسیده است. از سوی دیگر، ارائه یک مدل جدید کسب و کار، شاید در ابتدا پر درآمد به نظر برسد اما خطرات و مشکلات زیادی به همراه دارد، چرا که شما نمی‌دانید مشتریان این مدل جدید را می‌پذیرند یا نه.
هر چند این مقاله فهرست کاملی از تمامی مدل‌های کسب و کار موجود نیست، اما امیدواریم به شما کمک کند تا در مورد ساختار کسب و کارتان تصمیم درستی بگیرید.
راهنمای جامع طراحی بوم مدل کسب و کار
مدل کسب و کار نحوه‌ی خلق، ارائه، و کسب ارزش است. هر کسی روش منحصربه فرد خودش را برای بررسی مدل کسب و کار دارد. در طول مباحث مربوط به این موضوع، نیاز فزاینده‌ای به الگویی واحد وجود داشته است که مدل کسب و کاری را تعریف کند و به بحث بگذارد. این الگو باید قابل کاربست به کسب و کارهای جدید و قدیمی، و همچنین در صنایع باشد. در این مقاله ما به این موارد نگاهی می‌اندازیم: ۱. بوم مدل کسب و کار چیست؟ ۲. رویکرد مرسوم در قبال مدل کسب و کار ۳. ۹ جزء سازنده ۴. دلیل استفاده از بوم مدل کسب و کار و ۵. کاربست بوم مدل کسب و کار.
بوم مدل کسب و کار، که توسط الکساندر اوستروالدر به وجود آمد، یک بازنمایی بصری از مدل‌های کسب و کار فعلی و جدید است، که عموما توسط مدیران راهبردی به کار گرفته می‌شود. این بوم نمایی کلی از کسب و کار به دست می‌دهد و بالاخص در انجام تحلیل مقایسه‌ای از اثری که ممکن است افزایش سرمایه‌گذاری بر هر یک از عوامل موثر داشته باشد، مفید است.
بوم مدل کسب و کار به مردم یک زبان مشترک می‌بخشد که از طریق آن می‌توانند فرایندهای مرسوم را ارزیابی کنند و در مدل‌های کسب و کاری‌شان نو آوری به خرج بدهند.
رویکرد مرسوم در قبال یک مدل کسب و کار
اکثر استارت‌آپ ها شکست می‌خورند چون کارآفرین‌ها تمام توان و ایمان خود را در ایده‌ی محصولی که سازمان برای خلق آن به وجود آمده است صرف می‌کنند. به خاطر وفاداری‌شان به این محصول یا خدمات، آنها موفق نمی‌شوند توجهی عمیق به مدل کسب و کاری که سازمان‌شان از آن تبعیت می‌کند داشته باشند.
مخاطره‌های جدید موفق با اولین ایده‌های آنها به بازار نمی‌روند؛ بلکه، محصول / خدمات معمولا از چند بازنمایی پیش از رسیدن به نسخه‌ی نهایی عبور می‌کنند. به همین شکل، سازمان‌ها اگر پیش از تصمیم به اتخاذ یک نوع بخصوص چند مدل کسب و کار را بررسی کرده باشند پایدارتر خواهند بود.
اجزاء سازنده
بوم مدل کسب و کار فرایندها و فعالیت‌های داخلی یک کسب و کار را به ۹ دسته‌ی مجزا تقسیم می‌کند، هر یک نمایانگر یک جزء سازنده در ایجاد محصول یا خدمات است. این دسته بندی‌ها نشانگر چهار جنبه‌ی اصلی یک کسب و کار است؛ مشتریان، پیشنهاد، زیرساخت، و همچنین توانایی مالی. تمام این ۹ دسته بندی در زیر فهرست و توضیح داده شده‌اند.
۱. قسمت مشتریان
کل بخش مشتریان بر مبنای رفتاری که محصولات و خدمات یک شرکت یا سازمان به نیاز خاصی برای آن بخش اعمال می‌کند به قسمت‌هایی تقسیم می‌شود. بخش مشتریان یک قسمت حیاتی از مدل کسب و کار سازمان است و کلید تضمین آن است که ویژگی‌های محصول با خصوصیات ونیازهای آن بخش سازگار باشد.
برای انجام یک بخش بندی مشتریان موثر، یک شرکت باید ابتدا مشتریانش را بشناسد، هم از طریق نیازهای فعلی و هم نیازهای آتی. سپس سازمان باید مشتریانش را بر اساس اولویت فهرست بندی کند، شامل فهرستی از مشتریان بالقوه‌ی آتی. نهایتا، شرکت باید ارزیابی کاملی از مشتریانش انجام دهد و این کار را از طریق درک نقاط ضعف و قوت‌شان و کشف انواع مشتریانی که ممکن است در صورت تمرکز بیشتر فایده‌های بیشتری برای شرکت داشته باشند انجام می‌دهد.
بخش‌های مختلف مشتریان به قرار زیر هستند:
۱. بازار انبوه: سازمانی که چنین بخش مشتریانی را انتخاب می‌کند برای خودش محوطه‌ی گسترده‌ای از مشتریان بالقوه ایجاد می‌کند چون احساس می‌کند محصولش نیاز مهمی از مردم را برآورده می‌کند.
۲. جاویژه بازار / نیچ بازار: این بخش مشتریان بیشتر بر اساس نیازهای مشخص و ویژگی‌های منحصر به فرد مشتریان است. یک مثال از سازمان‌های دارای بخش بندی مشتریان جاویژه شرکت لویی ویتون است.
۳. بخش بندی شده : سازمان‌هایی که رویکرد بخش بندی شده را انتخاب می‌کنند بخش بندی‌های بیشتری در بخش مشتریان بر اساس تفاوت‌ّای خفیف در جمعیت‌شناسی مشتری و نتیجتا نیازهای آنها ایجاد می‌کنند.
۴. متنوع سازی: سازمانی با بخش بازار متنوع در واگویی محصول یا خدماتش انعطاف پذیر است که نیازهای بخش‌ها را با نیازها یا ویژگی‌های نامشابه برآورده می‌سازد.
۵. پلتفرم/بازار چند جانبه: این نوع از بخش بندی به مشتریانی خدمت رسانی می‌کند که با یکدیگر رابطه دارند، یعنی، سایت‌های وبلاگی به گروع بزرگی از وبلاگ نویسان فعال نیاز دارند تا تبلیغ کنندگان را جذب کنند. و آنها برای ایجاد جریان نقد به تبلیغ کنندگان نیاز دارند. از این رو با ایجاد کششی از سوی هر دو بخش سایت وبلاگی قادر خواهد بود مدل کسب و کار موفقی داشته باشد.
۲. گزاره‌های ارزش
گزاره‌ی ارزش یک سازمان ترکیبی از محصولات و خدماتی است که برای مشتریانش فراهم می‌کند. اوستراوالدر بیان می‌کند که این پیشنهادها باید منحصر به فرد و به آسانی از پیشنهادات سایر رقبا متمایز باشند. گزاره‌های ارزش را می‌توان به دو دسته تقسیم کرد:
۱. کمی: این بر قیمت یا کارآمدی محصول یا خدمات تاکید دارد
۲. کیفی: این گزاره‌ی ارزش تجربه و نتایج محصول و استفاده و تولیدش را برجسته می‌سازد
گزاره‌ی ارزش از طریق تعدادی از مشارکت‌ها مانند شخصی سازی، عملکرد، «انجام کار»، برند/وضعیت، طرح، نو بودن، قیمت، هزینه و کاهش خطر، دسترسی، و همچنین راحتی/استفاده‌پذیری ارزش آفرینی می‌کند.
۳. کانال‌ها
رسانه‌ای که از طریق آن یک سازمان گزاره‌ی ارزش‌اش را برای بخش مشتریان فراهم می‌کند با عنوان کانال شناخته می‌شود. گزینه‌های مختلفی برای کانال‌های موجود برای یک سازمان وجود دارد، و انتخاب آن بر اساس کانالی که سریع‌ترین و کارآمدترین برای کمترین میزان سرمایه‌گذاری لازم انجام می‌شود. دو نوع اصلی کانال وجود دارد: کانال‌های تحت مالکیت شرکت به عنوان ویترین، یا کانال‌های شریک مانند توزیع کنندگان. یک شرکت می‌تواند هریک یا ترکیبی از هر دو را انتخاب کند.
برای یک کارآفرین، اولین قدم در پرداختن به کانال‌ها تشخیص کانال‌های مشتریان است. بسته به راهبرد شرکت نقاط تماس با مشتریان می‌تواند محدود یا متنوع باشد. سپس او باید قدرت هر کانال را با انجام تحلیل SWOT بر روی کانال تعیین کند. نهایتا، شرکت می‌تواند کانال‌های مشتریان جدیدی را تشخیص دهد و بسازد.
۴. روابطه مشتریان
یک سازمان باید نوع رابطی که مزایای کلیدی یک سرویس کارگزاری کلیدی با بخش مشتریان دارد انتخاب کند تا موفقیت و ثبات مالی ایجاد کند. روابط مشتریان را می‌توان به قرار زیر دسته بندی کرد.
۱) دستیار شخصی : در این نوع از رابطه شرکت مستقیما از طریق کارمندی که با کمک به پیش فروش مشتری، در طول فروش و حتی شاید تامین خدمات پس از فروش، تماس انسانی فراهم می‌کند ارتباط برقرار می‌کند.
۲) دستیار شخصی اختصاصی: این نوع از رابطه با تعاملی بسیار نزدیک بین مشتری و شرکت از طریق نماینده‌ای اختصاصی شناخته می‌شود که برای یک سری از مشتریان تعیین و گماشته شده است و به شخصه مسئول تجربه‌ی کاملی است که مشتری با شرکت خواهد داشت.
۳) خود یاوری (سلف سرویس): خود یاوری بار تجربه‌ی مشتری را بر روی ابزاری می‌گذارد که مشتری برای خدمت به او فراهم می‌کند قرار می‌دهد.
۴) خدمات خودکار: اینها توسط روابط خود یاوری شخصی سازی می‌شوند که ترجیح تاریخی مشتری برای بهبود تجربه‌ی کل به کار گرفته می‌شود.
۵) اجتماعات / انجمن‌ها : در عصر الکترونیک امروز ایجاد اجتماعات برای مشتریان به سازمان‌ها اجازه می‌دهد مستقیما با این افراد ارتباط برقرار کنند. این مزایای کلیدی یک سرویس کارگزاری کلیدی امر اجازه‌ی تجربه‌ی مشتریان تقویت شده را می‌دهد چون انجمن به مشتریان اجازه می‌دهد تجربه‌های‌شان را به اشتراک بگذارند و به چالش‌ها و راه‌حل‌های مشترک برسند.
۶) همکاری مشترک: مشتری در شکلی که محصولات یا خدمات شرکت به خود می‌گیرند مستقیما دست دارد.
برای یک کارآفرین، اولویت شناسایی نوع رابطه‌ای است که با مشتری دارد. سپس ارزش مشتری باید به لحاظ فراوانی هزینه‌هایش در محصولات و خدمات شرکت ارزشیابی شود. مشتریان وفادار روابطی هستند که شرکت باید برای سرمایه‌گذاری هدف قرار بدهد چون در طول سال یک جریان آیدی مستمر را تضمین می‌کنند.
۵. جریان درآمد
جریان درآمد روش(شناسی) است که شرکت برای ترغیب کردن بخش مشتریان به خرید محصولات یا خدماتش از آن پیروی می‌کند. جریان درآمد را می‌توان از طریق روش‌های زیر ایجاد کرد:
۱) فروش دارایی: شرکت حق مالکیت بر کالا را به مشتری می‌فروشد.
۲) هزینه‌ی استفاده: شرکت به خاطر استفاده از محصولات یا خدماتش به مشتری هزینه پرداخت می‌کند.
۳) هزینه‌ی اشتراک: شرکت به خاطر استفاده‌ی منظم و پیوسته‌ی مشتری از محصولات یا خدماتش به آنها پرداخت انجام می‌دهد.
۴) وام دادن / مجوز گرفتن / اجاره: مشتری برای دسترسی اختصاصی به محصول برای دوره‌ی زمانی مشخصی پول پرداخت می‌کند.
۵) مجوز گرفتن: شرکت به خاطر استفاده از اموال معنوی‌اش پول می‌گیرد.
۶) هزینه‌ی کارگزاری: شرکت‌ها یا افرادی که به عنوان واسطه میان طرف‌ها اقدام می‌کنند هزینه‌ی کارگزاری برای خدمات‌شان تعیین می‌کنند.
۷) تبلیغات: یک شرکت به سایرین پول می‌دهد تا محصولاتش را با استفاده از رسانه‌های خود تبلیغ کنند.
۶. منابع کلیدی
این ها دارایی های شرکت هستند که برای نحوه‌ی تامین ارزش برای مشتریانش پایه‌ای و مهم به شمار می‌روند. منابع را می‌تان به صورت انسانی، مالی، فیزیکی و معنوی دسته بندی کرد.
برای یک کارآفرین، اینکه با فهرست کردن منابع شروع کند حائز اهمیت است. این امر به شما ایده‌ی درست و شفافی درباره‌ی محصول یا خدمات نهایی که شرکت‌تان باید برای مشتری فراهم کند و اینکه کدام منابع غیرضروری هستند می‌دهد که به پس انداز در هزینه‌های شرکت‌تان منجر می‌شود. وقتی فهرست نهایی منابع در دسترس قرار بگیرد، شرکت می‌تواند درباره‌ی این که چقدر باید در این منابع کلیدی برای اداره‌ی یک کسب و کار پایدار سرمایه‌گذاری کند تصمیم گیری کند.
۷. فعالیت‌های کلیدی
فعالیت‌هایی که برای ایجاد گزاره‌ی ارزش شرکت کلیدی هستند. کارآفرین باید با فهرست کردن فعالیت‌های کلیدی مربوط به کسب و کارش شروع کند. این فعالیت‌ها مهمترین فرایندهایی هستند که کارآمد بودن مدل کسب و کار باید رخ بدهند. فعالیت‌های کلیدی باید با جریان‌های درآمد مطابق باشند. حالا ارزیابی اینکه کدام فعالیت‌ها کلیدی هستند از طریق افزودن یا حذف برخی و ارزیابی تاثیرشان مهم و ضروری است.
۸. شراکت‌های کلیدی
برای ایجاد عملیات‌های کارآمد و ساده‌تر و کاهش خطرهای مرتبط با مدل کسب و کار، یک سازمان با تامین‌کنندگان با کیفیتش شراکت‌هایی برقرار مزایای کلیدی یک سرویس کارگزاری کلیدی می‌کند. شراکت‌ّهای کلیدی شبکه‌ای از تامین‌کنندگان و شرکایی هستند که یکدیگر را در زمینه‌ی کمک به شرکت جهت ایجاد گزاره‌ی ارزشش کامل می‌کنند. شراکت‌ها را می‌توان به دسته‌های زیر تقسیم بندی کرد:
– اتحاد استراتژیک بین رقبا
– سرمایه‌گذاری‌های مشترک و
– روابط بین خریداران و تامین کنندگان
کارآفرین باید با شناسایی شرکای کلیدی اش شروع کند و پس از آن طرح‌های شراکت آتی را ترسیم کند. این کار را می‌توان از طریق ارزشیابی روابط شراکتی انجام داد تا مشخص کنید کدام ویژگی‌های رابطه باید بهسازی شوند و چه نوع شراکت آتی نیاز خواهد بود.
۹. ساختار هزینه مدل کسب و کار
این مورد هزینه‌ی اداره‌ی یک کسب و کار را مطابق مدلی مشخص تعریف می‌کند. کسب و کارها می‌توانند هزینه محور باشند یعنی بر به حداقل رساندن سرمایه گذاری در کسب و کار تمرکز کنند یا ارزش محور باشند یعنی بر تامین بیشترین ارزش برای مشتریان تمرکز داشته باشند.
در ادامه ویژگی‌های ساختار هزینه‌ی رایج را می‌خوانید:
۱) هزینه‌های ثابت: هزینه‌هایی که در طول دوره‌ی زمانی یکسان باقی می‌مانند.
۲) هزینه‌های متغیر: همان طور که از اسمش بر می‌آید، این هزینه‌ها بر اساس واریانس در تولید تغییر می‌کنند.
۳) صرفه به مقیاس / مزیت مقیاس: هزینه‌ها با افزایش تولید کاهش پیدا می‌کنند.
۴) Economies of Scope : هزینه‌ها با سرمایه گذاری در کسب و کار مربوط به محصول اصلی کاهش پیدا می‌کنند.
اولین قدم برای کارآفرین آن است که به طور شفاف و روشن تمام هزینه‌های مربوط به کسب و کار را شناسایی کند. درک واقع بینانه از هزینه‌های کسب و کار یکی از نشانه‌های اصلی یک مدل کسب و کار خوب است. بعد از شناسایی، مهم است که تمام هزینه‌ها را روی بوم فهرست کند، مزایای کلیدی یک سرویس کارگزاری کلیدی تا به صورت بصری جلوی چشم حاضر باشند و بعد طرح‌هایی برای هر هزینه ایجاد کند. بعضی هزینه‌ها ممکن است از طریق اندازه‌های مشخصی کاهش پیدا کنند در حالی که سایر آنها ممکن است افزایش یابند اگر که تصمیم به سرمایه گذاری در بخش مشخصی بگیرید به دستاوردهایی در آینده منتج خواهد شد.
چرا از بوم مدل کسب و کار استفاده کنیم
– تفکر بصری: ابزاری که به تصمیم گیرندگان نمایه‌ای آسان و تصویری برای تفکر ارائه می‌دهد. این ابزار تفکیک شسته و رفته‌ای از ملاحظات اصلی تاثیر گذار بر کسب و کار ارائه می‌دهد و همچنین مسیری را که سازمان از طریق مدل کسب و کارش پیش گرفته روشن می‌سازد.
– بازگویی سریع: اگر یک بوم به اندازه‌ی پوستر چاپ شده تهیه شود، می‌توان از آن در ترکیب با یادداشت‌ّای برچسبی برای مدیران اجرایی استفاده کرد تا ترفندهای بالقوه و فعلی مدل کسب و کار و تاثیرات‌شان را بررسی کنند.
– درک رابطه‌ی بین این ۹ جزء: بوم مدل کسب و کار به تیم اجرایی اجازه می‌دهد درک کنند چگونه این ۹ بلوک با یکدیگر ارتباط دارند و راه‌های مختلفی که این روابط را می‌توان برای افزایش کارآمدی تغییر داد بشناسند. با استفاده از این ابزار جلوی فرصت یا ابتکار گرفته می‌شود.
– کوتاه و موجز: این ابزار تیم‌ها را تشویق می‌کند پیشنهادات کوتاه و ساده ارائه کنند تا بتوان آنها را روی تکه‌های کوچک کاغذ نوشت.
– سهولت محاسبه: این ابزار دسترسی و اشتراک‌پذیری آسان را میسر می‌سازد. با تصاویر بوم های تکمیل شده یا صرفا به لحاظ فیزیکی انتقال دادن آن آدم‌ها می‌توانند لب مطلب را بفهمند و بر آن نیز بیفزایند، که این امر بوم را به یک ابزار بسیار قابل حمل و راحت تبدیل می‌کند.
۵ توصیه برای مدل کسب و کار
در اینجا پنج توصیه وجود دارد که مدل کسب و کاری‌تان و گزاره‌ی ارزش را به صورت یک قصه تعریف کنید:
۱. مرتکب قتل شناختی نشوید!
کاربران مشتاق بوم مدل کسب و کار اغلب به مخاطب‌شان کل بوم را یکباره نشان می‌دهند و بعد سعی می‌کنند آن را توضیح بدهند. این امر به چیزی منجر می‌شود که به آن «قتل شناختی» می‌گویند. سعی کنید مرحله به مرحله از بوم‌تان رو نمای کنید تا ایده‌تان کارآمدی‌اش را حفظ کند.
۲. ذات و ماهیت داستان‌تان چیست؟
برای توضیح تمام جزئیات مدل کسب و کارتان وسوسه نشوید. مهمترین موضوع آن است که مردم ماهیت مدل‌تان را دریابند. بر روی عناصر مهم تمرکز کنید و از قید جزئیات بگذرید. چار مدل کسب و کارتان متفاوت است؟ چه چیزی باعث به چشم آمدنش می‌شود؟ چرا قرار است به رغم شکست باقی مدل‌ها، این مدل موفقیت آمیز باشد؟ همیشه می‌توانید در صورت لزون جزئیات بیشتری را پیگیری و اعمال کنید.
۳. چطور اجزاء باعث تقویت کل می‌شوند؟
۹ جزء سازنده‌ی بوم برای به تصویر کشیدن نحوه‌ی تناسب تمام ۹ جزء مدل کسب و کارتان با یکدیگر و تقویت هم، طراحی شده اند. از پر کردن هر جزء یکی پس از دیگری – مثل وقتی یک چک‌لیست را بررسی می‌نمایید – اجتناب کنید.
در عوض، یک رشته نخ مرکزی برای داستان‌تان درست کنید و مخاطب‌تان را به آن وصل کنید. مشخص کنید چرا به شما پول پرداخت می‌کنند و از طریق چه جریان‌های درآمدی. روشن سازید کدام منابع و فعالیت‌ها برای ایجاد و تحویل گزاره‌ی ارزش نیاز هستند.
۴. از کدگذاری رنگی برای توضیح فوت و فن مدل‌تان استفاده کنید
این یک تکنیک قدرتمند برای تاکید بصری نحوه‌ی ارتباط عناصر مدل کسب و کارتان است. این کار به مخاطب‌تان کمک می‌کند کارهای درونی و داخلی مدل کسب و کارتان را در یک آن درک کنند. مثلا، استفاده از یک رنگ برای تمام کانال‌ها، جریان‌های عایدی، و منابع مربوط به یک بخش مشتریان مشخص. از رنگ دیگری برای عناصر مربوط به بخش دیگر استفاده کنید.
۵. مدرک بیاورید
از طریق گفتن این موضوع به مخاطب‌تان که چه چیزهایی را امتحان کردید، چه چیزی جواب داد، و چه چیزی بی ثمر بود داستان‌تان را تقویت کنید. داده‌های سختی فراهم کنید که ایده‌ی مدل کسب و کارتان را حمایت می‌کنند.
فرمان نهاد ناظر به بورس ها برای ترمیم یا تعویض هسته در اسرع وقت
مدیر فناوری اطلاعات سازمان در گفت و گو با بورس ٢۴ : هسته ای که قرار بوده روزانه پاسخگوی ٢٠ هزار معامله باشد، هم اکنون پاسخگوی بیش از یک میلیون معامله در روز شده!!
بورس24 : در ماه های گذشته مشکلاتی که در هسته معاملات و معاملات آنلاین بورس رخ داده ، موجب بروز اختلالاتی در معاملات سرمایه گذاران شده است.به طوری که در برخی از روزها سامانه معاملات آنلاین بعضی از کارگزاری ها از دسترس خارج شد و حتی در روزهای عرضه اولیه سهام تازه وارد به برخی از کدهای سهامداران تخصیص نیافت. از دیگر پیامدهای بروز مشکل در هسته معاملات این بود که برخی از معاملات باطل شد و حتی در برخی از موارد بازار فرابورس با تأخیر آغاز شد.
اثرات ناشی از اختلال در هسته معاملات تا حدی جدی شده که این روزها به مهمترین دغدغه بازار سرمایه بدل شده است. البته در طی این مدت مدیرعامل شرکت مدیریت فناوری در خصوص اختلالات ایجاد شده در هسته معاملات مصاحبه های زیادی انجام داده است. در همین راستا، خبرنگار بورس24 طی گفت و گوی دیگری با مدیر فناوری اطلاعات سازمان بورس و اوراق بهادار به بررسی آخرین وضعیت هسته معاملاتی بورس تهران پرداخته است.
آقای سحرخیز، موضوع مشکلات هسته های معاملات و سامانه های آنلاین بورس چه زمانی قرار است مرتفع شود؟
همانطور که می دانید، بازار سرمایه شامل بازیگران متنوعی است. بازیگرانی که طبق قانون، و طبق رویه هایی که در سایر بورس های دنیا جاریست، نقش ایفا می کنند. به این معنا که همه امور سامانه معاملات، هسته بورس ها، سامانه پس از معاملات، معاملات آنلاین و از این قبیل، توسط یک سازمان، مثل سازمان بورس و اوراق بهادار انجام نمی شود که یک فرد بتواند پاسخ جامعی به همه سوالات بدهد. لذا جهت پاسخ به سوال شما بهتر است، اشاره‌ای به نقش، جایگاه و حدود مسئولیت هر یک از ارکان بازار داشته باشیم.
آیا مسئولیت هسته معاملات با سازمان بورس نیست؟
خیر. اجازه دهید موضوعی را که امروزه بدان توجهی کمتری می شود، یادآور شوم و آن تفکیک جایگاه ناظر و مجریست. سازمان، مسئول نظارت است. اگرچه هر زمان قصوری رخ دهد، طبیعی است نهاد ناظر هم تا حدی، کم یا زیاد، دخیل یا مقصر است. این ساختار قانونی، ساختار درستی است. هرجا نظارت و اجرا از هم جدا نشوند، مشکلاتی پیش می آید که پر از گره خواهد بود و کسی به راحتی توان حل آن را نخواهد داشت.
مسئولیت هسته معاملات با کیست؟
در واقع مسئول اجرایی کلیه امور مرتبط با هسته معاملات هر بورس، همان بورس است. مسئول سامانه پس از معاملات، شرکت سپرده گذاری مرکزی اوراق بهادار است. مسئولیت تهیه و راه اندازی و ارائه خدمات معاملات برخط، شرکت کارگزاری است و مسئولیت سازمان، نظارت بر همه این شرکت هاست.
توضیحاتی که درباره مسئولیت نهادهای مختلف نسبت به هسته معاملات ارائه کردید، با پیش فرض های ذهنی که تاکنون وجود داشته، کمی مغایرت دارد. لطفا در این باره بیشتر توضیح دهید.
توجه داشته باشید که مسئولیت کلیه امور مرتبط با معاملات شرکت های ثبت شده نزد فرابورس یا شرکت بورس، بر عهده شرکت فرابورس ایران و به طور مشابه، بر عهده شرکت بورس اوراق بهادار تهران است. زمانی که شرکتی، قصد دارد خدماتی را به صورت الکترونیکی ارائه دهد، مستقل از اینکه مزایای کلیدی یک سرویس کارگزاری کلیدی از توان تیم فنی خود استفاده کند یا از شرکت پیمانکار فنی دیگری، مسئولیت های حقوقی وی به پیمانکار یا به تیم فنی منتقل نمی شود. با استدلال مشابه، هر گونه مسئولیت مرتبط با هسته معاملات هر یک از بورس ها، بر عهده همان بورس است. در حال حاضر، شرکت بورس اوراق بهادار تهران و فرابورس ایران، شرکت مدیریت فناوری بورس تهران را برای برنامه ریزی و اقدام هماهنگ به عنوان شرکت پیمانکار خود انتخاب نموده اند و البته این امر، مسئولیت بورس ها در برابر هسته معاملات خود را نفی نمی کند.
در حال حاضر، در شرکت بورس کالا، تیم فنی مربوطه در بورس کالا، هسته معاملاتی خود را تهیه کرده و راهبری می کنند. بنابراین الزامی در استفاده از شرکت پیمانکار توسط بورس ها نیست.
مسئولیت امور مرتبط با دریافت سفارش از مشتری و ارسال آن به بورس، بر عهده شرکت کارگزاری است. اینکه یک کارگزاری تصمیم می گیرد که خدمات خود را الکترونیکی (معاملات آنلاین) ارائه دهد، چیزی از مسئولیت کارگزاری نمی کاهد. بورس ها، هسته معاملات را در اختیار کارگزاری ها قرار می دهند تا سامانه آنلاین خود را، مطابق الزامات و مقررات، تولید و طراحی نمایند. بنابراین، اگر زیرساخت آنلاین یک شرکت کارگزاری قطع شد، از لحاظ ساختاری و مسئولیتی، مشابه این است که زیرساخت آنلاین یک بانک قطع شده است. آیا بانک مرکزی باید پاسخگوی قطع شدن سرویس "اینترنت بانک" یک بانک خاص باشد؟! اگر این قطع شدن ها مکرر باشد و برای مردم مشکل ایجاد کند، بانک مرکزی به عنوان ناظر، و نه مجری، ورود می‌کند. در حال حاضر، اگر اختلال در زیرساخت های معاملات آنلاین یک کارگزاری، مکررا رخ دهد، حتما سازمان به عنوان نهاد ناظر ورود می‌کند. کما اینکه همواره سازمان اقدامات نظارتی خود را در خصوص این زیرساخت ها انجام می دهد. اگر هسته معاملات نیز دچار اختلال شد، مسولیت بر عهده خود بورس هاست. به زبان ساده تر، مسئولیت هر گونه اختلال در خدمات الکترونیکی شرکت های کارگزاری بر عهده خود کارگزاری هاست نه شرکت های پیمانکار آن ها (OMS ها) و بطور مشابه مسئولیت هر گونه اختلال در هسته معاملات الکترونیکی بر عهده بورس هاست.
اما مسئول امور پس از معاملات، که شرکت سپرده گذاری مرکزی (سمات) است، به تبع آن، مسئولیت سامانه پس از معاملات نیز بر عهده شرکت سپرده گذاری مرکزی است.
با این توضیحات، اگر قصد سوال از نهاد ناظر داشتید، می دانید مسئولیت هر بخش از کار بر عهده کیست. مشکلات هسته معاملات هر بورس را از بورس مربوطه، مشکلات معاملات آنلاین کارگزاری را از خود کارگزاری، مشکلات سامانه پس از معاملات را از شرکت سمات باید پرسید و مسئول پاسخگویی در خصوص نظارت بر همه این ارکان، سازمان بورس است.
به عنوان نهاد ناظر، به مهمترین چالش بازار سرمایه یعنی موضوع هسته معاملات اشاره کنید. چه زمانی این مشکلات برطرف خواهد شد؟
در حقیقت کسی که باید پاسخ این سوال را به شما بدهد، بورس ها هستند. سازمان هم اعلام کرده است که بورس ها باید برای ارتقا و به روزرسانی هسته معاملات خود فورا اقدام نمایند. اما به عنوان فردی که مسئولیتی در نهاد ناظر دارم، بخشی از توضیحات را شفاف ارائه میکنم.
موضوع تهیه و ارتقا سامانه هسته معاملات توسط بورس ها در حال بررسی و تصمیم گیری است. موضوع تولید سامانه بومی هسته معاملات در دست تولید توسط تیم فنی مشترک دانشگاه تهران و شرکت مدیریت فناوری بورس تهران است. نمی توانم زمان دقیقی بگویم اما در نظر داشته باشید که پیچیدگی های هسته معاملات بسیار زیاد است. هسته معاملات فعلی، که قرار بوده روزانه پاسخگوی 20 هزار معامله باشد، هم اکنون پاسخگوی بیش از یک میلیون معامله در روز است. بدیهی است که بر روی نسخه موجود، بروزرسانی ها و تغییرات زیادی توسط شرکت مدیریت فناوری و با همت بورس ها اعمال شده که توانمندی عملیاتی آن را بیش از 50 برابر ارتقا داده است. عملا نسخه فعلی، فاصله زیادی با نسخه اولیه آن دارد و بخش های زیادی از آن بومی و سفارشی سازی شده است. مشکلات فنی که اخیراً برای هسته معاملات پیش آمده و به عنوان مثال می توان به عدم امکان ایجاد تشکیل صف های طولانی، سرریز کردن مقدار حجم سفارشات و شاخص، حجیم شدن تعداد سهامداران در بورس و فرابورس اشاره کرد، همگی در نسخه های فعلی و طی شش ماه اخیر، برطرف شده اند. من معتقد هستم مشکلات دیگری هم که با بزرگ تر شدن بازار ممکن است برای هسته های معاملات پیش آید، با توان تیم فنی فعلی مرتفع خواهند شد.
در برخی از اخبار، به تولید سامانه بومی هسته معاملات با همکاری دانشگاه تهران اشاره شده است. در این باره توضیح دهید.
سازمان بورس به طور ویژه از بورس ها در تولید سامانه هسته معاملات بومی حمایت می کند و این اقدام با همکاری دانشگاه تهران و شرکت مدیریت فناوری بورس تهران در مسیر پیشرفت خود قرار گرفته است. طبق اظهارات تیم های فنی این پروژه بومی، سامانه هسته معاملات بومی می بایست تا پایان سال 1399 آماده بهره برداری شود. در این زمینه سازمان از هیچ حمایتی دریغ نخواهد کرد. اما هر پروژه ای ریسک های خودش را دارد مزایای کلیدی یک سرویس کارگزاری کلیدی و باید نسبت به این پیش بینی ها امیدوار باشیم اما برای شرایط امروز بازار، از نظر من به عنوان یک کارشناس، این راهکار کافی نیست و باید راهکارهای موازی با آن را برنامه ریزی نمود چرا که اهمیت سامانه هسته معاملات برای همه واضح است. روشن است که هر سامانه جدیدی، بعد از عملیاتی شدن تا مدتی اختلالات یا نواقصی در آن ظاهر می شود و به مرور در زیر بار عملیاتی به بلوغ می رسد. سرمایه‌گذاری بورس ها در این حوزه به صورت مشترک با دانشگاه‌ها، حداقل مزیتی که به همراه دارد، آموزش و انتقال دانش به نیروی انسانی جوان و نخبه‌ای است که قطعا در بازار سرمایه نیاز مبرم به چنین افرادی وجود دارد.
سامانه فعلی چه زمانی خریداری و چه زمانی بروزرسانی شده است؟ آیا وقت تغییر آن نیست؟
سامانه هسته معاملات بورس ها در حدود سال 1387 خریداری شده است. حجم و اندازه و تعداد سفارش ها و تعداد مشتریان بازار سرمایه در آن روزها را در نظر بگیرید. برای این سامانه، در سال 1395، به دلیل شرایطی که بعد از برجام ایجاد شد، دو اتفاق خوب رخ داد. هم هسته های بورس و فرابورس تفکیک شدند، و هم بروزرسانی آن با تلاش بورس ها، انجام شد.
به روزرسانی انجام شد اما باز هم نیاز به هسته معاملات جدیدی بود که نیازهای امروز بازار را تأمین کند. هر زمانی هسته معاملاتی از یک تولید کننده خارجی خریداری شود، مزیت آن این است که این سامانه، هم به خوبی در محیط های واقعی تست شده است و هم دانش جدیدی را وارد بازار سرمایه می کند اما ایراد آن این است که یک شبه امکان نصب و بهره برداری از آن نیست. شاید حدود یک سال بیشتر یا کمتر زمان نیاز باشد که آن سامانه، سفارشی سازی شود تا امکان بهره برداری از آن در بورس ایران وجود داشته باشد. سال 1395 بورس ها با حمایت سازمان شروع به رایزنی برای خرید سامانه هسته معاملات دیگری کردند که در کشورهایی با ساختار بورس مشابه ایران در حال سرویس دهی بودند، اما به دلایلی از جمله تحریم ها و محدودیت هایی که در داخل کشور ایجاد شده بود، خرید آن متوقف شد.
اما اگر منظور فراهم شدن شرایطی است که سامانه معاملاتی داشته باشیم که به مشکل برخورد نکند، باید گفت که هر سامانه معاملاتی در هر جای دنیا، با مشکلاتی برخورد می کند اما قطعا منظور شما کمتر شدن مشکلات احتمالی است. برای این کار، راهی که تا این لحظه به ذهن من می رسد، تهیه سامانه معاملاتی جدیدی است که مدت زیادی در یک بورس در کشور دیگری با حجم سفارشات و معاملات مشابه زیر بار عملیاتی کار کرده باشد و روی آن سفارشی سازی و بومی سازی انجام شود و سپس، مدتی در یکی از بورس ها فعالیت کند و پس از رفع مشکلات احتمالی، به عنوان هسته سایر بورس ها نیز عملیاتی شود. همه این راهکارها توسط بورس ها در دستور کار برنامه ریزی است و سازمان نیز مکررا درحال پیگیری از بورس ها برای اجرایی شدن این پروژه مهم و کلیدی است. تأکید سازمان، به اقدام عاجل و هماهنگ بورس ها و شرکت سپرده گذاری، برای ارتقا هسته های معاملاتی و پس از معاملات با استفاده از ظرفیت تخصصی شرکت مدیریت فناوری بورس تهران است.
عموما در رسانه ها به سامانه پس از معاملات کمتر اشاره شده است. در حالی که با توجه به توضیحات شما، اهمیت سامانه پس از معاملات گویی کمتر از سامانه هسته معاملات نیست. لطفا در این خصوص توضیح دهید؟
دلیل موضوع این است که مردم و کارگزاری ها، در طول یک جلسه معاملاتی در بازار فعالیت می کنند در حالی که عمده کار سامانه پس از معاملات، بعد از اتمام جلسه معاملاتی بورس هاست. سامانه پس از معاملات، سامانه ای قدیمی است. این سامانه قبل از سال 1380 خریداری شده و بخشی از آن، یک بار در سال 1386 بروز شده است. پس از آن، در گذر زمان بروزرسانی هایی توسط تیم های فنی داخلی روی آن انجام شده است. اما این بروزرسانی ها، عمدتا متمرکز بر روی کارکرد و منطق کسب و کاری سامانه بوده تا جنبه های کیفیت فنی و سرعت سامانه. روزهایی که تعداد معاملات افزایش می یابند، فرآیندی که در این سامانه انجام می شود، زمانبر است. یکی از دلایلی که عرضه های اولیه در روزهایی انجام می شود که روز بعدی آن تعطیل است، همین موضوع است. چرا که ممکن است تا حدی این فرآیند طولانی شود، که اطلاعات به روز شده پس از معاملات، برای شروع روز کاری بعد، در زمان مناسبی به هسته معاملات بورس ها نرسد و از این جهت ریسک برای شروع فرایندهای روز بعدی ایجاد شود.
موضوع بروزرسانی سامانه پس از معاملات مطرح نیست؟
بله مطرح است و با جدیت از سوی سازمان دنبال می شود. شرکت سمات در حال برنامه ریزی برای ارتقا اساسی در سامانه پس از معاملات است. اصلا کافی نیست سامانه هسته معاملات را بورس ها ارتقا دهند ولی سامانه پس از معاملات توسط شرکت سمات بروزرسانی نشود. اینها حلقه های یک زنجیرند. چرا که سامانه ضعیف گلوگاه خواهد شد و اثربخشی هسته معاملات جدید نیز تقلیل می یابد. به همین جهت، سازمان از شرکت سمات نیز برنامه زمانبندی برای ارتقا سامانه پس از معاملات را مطالبه کرده و پیگیری خواهد نمود.
چه زمانی می توانیم از شما درباره موضوع سامانه هسته معاملات و مرتفع شدن اشکالات آن مجددا سوال بپرسیم؟
شما هر روزی که بخواهید می توانید از من این سوال را بپرسید. اما بهتر است به مسئولان اجرایی موضوع مراجعه کنید تا پاسخ های دقیق تری به عنوان مسئولان و مجریان امر به شما بدهند. به بورس ها و شرکت سمات مراجعه کنید و آخرین وضعیت پیشبرد ارتقا سامانه های هسته های معاملاتی هر بورس و ارتقا سامانه پس از معاملات را جویا شوید.
تمام تلاش و اولویت نخست تیم فنی در شرکت مدیریت فناوری بورس تهران، حفظ پایداری سامانه هسته معاملات عملیاتی فعلی هر یک از بورس هاست. چرا که بازار تا خرید یا تولید سامانه جدید، متوقف نمی شود. هر روز هم حجم بازار و میزان استقبال از بورس افزایش می یابد. بنابراین، طبیعی است که بخش زیادی از تمرکز بر روی حفظ پایداری سامانه های فعلی است. نه فقط سامانه هسته معاملات و پس از معاملات، همانطور که اشاره کردید سامانه های معاملات آنلاین برخی از کارگزاری ها نیز تحت تأثیر این حجم از استقبال کم نظیر از بازار سرمایه قرار گرفته اند. این استقبال، در بازه زمانی کوتاهی به طور تصاعدی افزایش یافت. من امیدوار هستم که با رویکردی که در پیش گرفته شده است و اینکه مستمرا موضوع توسط سازمان از بورس ها مطالبه می شود، به زودی اقدامات مؤثری در بورس ها و شرکت سمات انجام شود.
مزایای کلیدی یک سرویس کارگزاری کلیدی
مدیر فناوری اطلاعات سازمان بورس و اوراق بهادار :
معاملات آنلاین در سال ۹۷ رکورد زد/ توسعه فن آوری اطلاعات، کلید رشد بازار
عصر بازار- مطهره مروج، مدیر فناوری اطلاعات سازمان بورس و اوراق بهادار با اشاره به توسعه بازار سرمایه از مسیر توسعه فناوری اطلاعات گفت: فناوری اطلاعات به عنوان ابزار حمایت‌کننده و پیش‌ران مؤسسه‌های مالی عصر حاضر محسوب می‌شود و نقشی فراتر از کاهش هزینه و بهبود عملکرد داشته و تبدیل به ابزاری راهبردی در شکل‌دهی استراتژی‌های سازمانی شده است.
به گزارش پایگاه خبری «عصر بازار» به نقل از سنا، مدیر فناوری اطلاعات سازمان بورس و اوراق بهادار در خصوص تاثیر چشمگیر پیشرفت‌های فناورانه بر مدل‌های عملیاتی بازار، فرایندها و نحوه ارائه خدمات در بازارهای سرمایه گفت: فناوری اطلاعات در بازار سرمایه به عنوان محرک بخش کسب و کار جهت گسترش و بهبود کارکردها در نظر گرفته می شود و در حال حاضر با افزایش پیچیدگی‌های بازار سرمایه، راهکارهای مبتنی بر فناوری‌های اطلاعاتی نوین نقشی مهم در حل مشکلات بازار سرمایه دارد.
نایب رئیس هیئت مدیره شرکت مدیریت فناوری بورس تهران، خاطر نشان ساخت: افزایش سرعت افشای اطلاعات، بهبود کیفیت اطلاعات، انواع مختلف دسترسی‌های اینترنتی، وب سایت‌های مختلف اطلاع‌رسانی و تحلیلی و همچنین نرم افزارهای موبایل و معاملات آنلاین (دسترسی سرمایه‌گذاران به اطلاعات) که در بازار سرمایه نمود پررنگی داشته‌اند، همگی باعث افزایش حجم و ارزش معاملات، افزایش شفافیت بازار و اثربخشی و رشد بیشتر در بورس شده‌اند.
مروج در ادامه به نمونه‌هایی از کاربردهای کلیدی فناوری اطلاعات در بازار سرمایه ایران اشاره کرد و گفت: سامانه‌های حیاتی بازار مانند سامانه‌های معاملات، پس از معاملات و همچنین سیستم‌های نظارتی، اطلاع‌رسانی و افشا، به عنوان نمونه‌هایی از کاربردهای کلیدی فناوری اطلاعات در بازار سرمایه ایران مطرح هستند. البته در این میان، از ظهور استارت‌آپ‌ها و حوزه فین‌تک در بازار سرمایه ایران و ایجاد ارزش افزوده آنها نباید غافل شد.
وی نسبت میزان معاملات آنلاین به کل معاملات را شاخص توسعه یافتگی دانست و اظهار داشت: موارد ذکر شده اثر خود را بر افزایش حجم، دفعات معاملات و ارزش معاملات آنلاین نسبت به کل معاملات در نیمه نخست سال جاری گذاشته است. از سال 90 تا 97 و در نیمه نخست سال 97، در هر سه پارامتر یاد شده، روند افزایشی مشاهده می‌شود و این افزایش در سه سال اخیر نیز مشهودتر بوده است و افزایش بالای 50 درصد را نشان می دهد. به عبارتی دیگر، حجم زیادی از معاملاتی که روزانه به سمت هسته معاملات روانه می‌شود در قالب معاملات آنلاین (عادی یا الگوریتمی) بوده است.
وی در پاسخ به این پرسش که "این رشد از چه زمانی آغاز شده و در این مدت چه اثراتی بر بازار سرمایه به گواهی آمار داشته است" گفت: تلاش‌های زیادی در دوره‌های مختلف در این راستا انجام شده است. با این وجود، حرکت نوینی از سال 89 با ایجاد شرکت‌های نرم‌افزاری و تنوع خدمات معاملات آنلاین و الگوریتمیک و همچنین ارائه UI مزایای کلیدی یک سرویس کارگزاری کلیدی و API توسط شرکت‌های OMS آغاز شده و تاکنون ادامه داشته است. در اثر این حرکت، شاهد افزایش درصد معاملات آنلاین در بورس و فرابورس از جنبه‌های مختلف بوده‌ایم.
وی آمار معاملات آنلاین نسبت به کل معاملات را مد نظر قرار داد و عنوان کرد: آمار کل معاملات بر خط در بورس‌ها نشان‌دهنده آن است که ارزش معاملات آنلاین در بورس از 6.07 درصد در سال 90 به 31.48 درصد در نیمه نخست سال 97 رسیده است. این در حالی است که ارزش مذکور در فرابورس، رشد نزدیک به 27.7 درصد را تجربه کرده است. علاوه بر آن نسبت دفعات معاملات آنلاین به کل معاملات در بورس بیش از 59.9 درصد و در فرابورس بیش از 63.98 درصد رشد داشته است. این رشد از منظر حجم بورس، 36.61 درصد و از منظر حجم فرابورس، نزدیک به 51.39 درصد در نیمه نخست سال جاری بوده است.
مروج ادامه داد: آمار مذکور گواه آن است که با رشد فناوری‌های اطلاعاتی در این سال‌ها، نحوه انجام معاملات تغییر چشمگیری داشته است، به نحوی که امروزه سهم معاملات آنلاین در تبادلات مزایای کلیدی یک سرویس کارگزاری کلیدی بورسی بسیار قابل توجه است. رشد معاملات آنلاین به خودی خود سبب سهولت معامله و افزایش سرعت آن و در نتیجه امکان استقبال و سرمایه‌گذاری بیشتر می‌شود.
به گفته مدیر فناوری اطلاعات سازمان بورس تعدد شرکت های OMS (شرکت های ارایه‌دهنده خدمات نرم‌افزاری) و تنوع خدمات آی تی این شرکت‌ها همچون UI (رابط کاربری) و API (رابط نرم افزاری)، سامانه بازار گردانی خودکار، سامانه معاملات الگوریتمی، سامانه معاملات برخط اوراق بهادار، سامانه معاملات برخط مشتقه کالایی از دیگر عوامل این رشد بوده‌اند. همچنین در دسترس بودن زیرساخت‌های معاملات آنلاین، گوشی‌های هوشمند نیز به رشد این آمار منجر شده است.
وی عدم وجود ریسک افشای پرتفوی را یکی از مزایای معاملات آنلاین برشمرد و افزود: سهامدار زمانی که خود معاملاتش را به صورت آنلاین انجام می دهد، ریسک افشای پرتفوی را ندارد، استراتژی خرید و فروش خود را می تواند مخفی نگاه دارد، می تواند از شرکت نرم‌افزاری، سرویس UI و API را بگیرد و الگوریتمی که به واسطه استراتژی آن کار می کند را ایجاد کند. این موضوعات کمک می کند تا فرد با استفاده از دانشی که دارد و با کمک کارگزار و زیرساختی که شرکت نرم‌افزاری در اختیار وی قرار می‌دهد بتواند مستقیما درخواست معامله را انجام بدهد. البته این موضوع به سهامدارانی که حرفه‌ای‌تر هستند توصیه می شود و سهامدارانی که هنوز با این مسئله فاصله دارند می توانند به جای اینکه خودشان الگوریتم بنویسند، از الگوریتم های پیش فرض موجود استفاده کنند.
مروج سایر مزایای معاملات آنلاین را چنین برشمرد: امکان سفارشی سازی رابط کاربری توسط معامله گر به تفکیک هر یک از ایشان، امکان گسترش سریع تعداد ایستگاه های معاملاتی در سراسر کشور و بدون نیاز به زیر ساخت های فیزیکی مانند خطوط MPLS، امکان تعیین سطوح دسترسی معامله گران در کارگزاری به تفکیک مشتریان از سوی مدیر کارگزاری، امکان مدیریت و نظارت بر خرید و فروش معامله گران و اعمال محدودیت های لازم از سوی مدیر کارگزاری، تفکیک میزان مانده و اعتبار مشتریان کارگزاری و بهره گیری حداکثری از یکپارچگی آن با سامانه بک آفیس (اتوماسیون) کارگزاری، امکان ارایه گزارشات متنوع و دریافت خروجی در قالب فایل با فرمت های استاندارد، امکان انعطاف بالا جهت پوشش نیازهای کارگزاری ها با توجه به رقابتی شدن این سامانه بین شرکت های توسعه دهنده آن.
وی تاکید کرد: تسریع در صدور مجوز برای شرکت‌ها و افرادی که در حوزه خدمات فناوری اطلاعات در بازار فعالیت دارند، یکی از رویکردهای اساسی سازمان است. همچنین لازم است سازمان به جای اختصاص مجوز بهره برداری از خدمات آنلاین، به سمت رویکردی که اکنون در پیش گرفته، یعنی رویکرد تدوین الزامات، برود. این الزامات شامل الزامات در دو حوزه آی تی و امنیت می شود. در حال حاضر، دستورالعمل معاملات برخط نیز در حال بازبینی است. ما به عنوان آی تی سازمان بورس، بر گنجاندن دستاوردهای جدید فناوری اطلاعات در این دستورالعمل تمرکز داریم.
نایب رئیس هیئت مدیره شرکت مدیریت فناوری بورس تهران از کاهش کارمزد معاملات آنلاین نسبت به معاملات غیرآنلاین به عنوان یکی از اقدامات تشویقی پیشنهادی به سازمان در خصوص معاملات آنلاین یاد کرد و افزود: یکی از اقدامات موثری که سازمان می تواند انجام دهد، کاهش کارمزد معاملات آنلاین نسبت به معاملات غیرآنلاین خواهد بود. این موضوع در بورس های دنیا نیز مطرح است. در حال حاضر محاسبه کارمزد یک معامله آنلاین به اندازه یک معامله عادی است و طبیعی است که تشویق های سازمان بورس در این زمینه انگیزه بخش خواهد بود.
مدیر فناوری اطلاعات سازمان بورس، در خصوص معاملات برخط گروهی گفت: اکنون شرکت‌های بزرگ نرم‌افزاری، مجوز معاملات برخط گروهی را کسب کرده‌اند و این فرصتی است که ما زیرساخت معاملات آنلاین را برای معامله‌گران نیز فراهم کنیم. تا پیش از این، معامله‌گران تنها می توانستند از طریق ایستگاه‌های معاملاتی (سامانه نامک) به هسته معاملات دسترسی داشته باشند و اکنون به صورت آنلاین این امکان وجود دارد و یک معامله‌گر می‌تواند برای یک عده دیگری که به صورت گروهی خرید و فروش می‌کنند نیز در این زمینه فعالیت کند.
وی با اشاره به مزایای معاملات برخط گروهی، اظهار داشت: مزایای این سامانه، بیشتر در حوزه مدیریت ریسک بوده و سامانه نامک از این بایت فاقد امکانات کنترلی دقیق و جامعی بوده است؛ به بیانی دیگر، مانده دارایی، ارتباط با بانک و اینکه معامله‌گر دقیقا برای چه کسانی می خرد یا می فروشد، از سمت خود شعبه کارگزاری خیلی قابل کنترل نبود، اما اکنون در معاملات برخط گروهی مدیر کارگزاری کاملا می تواند شعب را محدود کند و بر خرید و فروش کنترل داشته باشد.
مروج در زمینه تمهیدات سازمان در مزایای کلیدی یک سرویس کارگزاری کلیدی ارتباط با سامانه معاملات برخط گروهی بیان داشت: افزون بر ابلاغ الزامات و بازبینی دستورالعمل معاملات برخط که در حال انجام است، این بحث نیز وجود دارد که بخشی از فرایند صدور مجوزها به خود بورس ها واگذار شود. به بیانی دیگر، مرز میان نظارت و اجرا تفکیک شود و لازم نباشد همه درخواست‌ها به سازمان ارسال شوند و بورس‌ها با تقویت حوزه آی تی وارد بحث مجوزها شوند.
مدیر فناوری اطلاعات سازمان بورس ادامه داد: طبیعی است به همان میزان که تعداد درخواست‌ها افزایش پیدا کند، فرایند صدور مجوز نیز به مزایای کلیدی یک سرویس کارگزاری کلیدی تاخیر می‌افتد و هر چه قدر این پروسه کندتر شود، بازه زمانی که یک درخواست‌کننده می‌تواند درخواست خود را نهایی کرده و به بازار برسد و سرویس خود را ارائه دهد، طولانی‌تر می‌شود و ممکن است در این میان برخی از موقعیت‌ها از دست برود. ما اکنون به دنبال این مکانیزم هستیم تا این زمان را کوتاه‌تر کنیم و این امکان را فراهم کنیم تا بورس‌ها نیز با تقویت آی تی خود وارد این حوزه شوند و سازمان در حال حاضر به دنبال بررسی مکانیزم مناسب برای واگذاری این موضوع به بورس‌ها است.
دیدگاه شما