مفهوم نرخ تبدیل

برای محاسبه هزینه مشتری جذب شده می توانیم از این فرمول استفاده نماییم: هزینه جذب مشتری = هزینه های بازاریابی و فروش تقسیم بر تعداد مشتریان جذب شده.

مفهوم نرخ تبدیل

شرکت‌ها ابتدا باید بازار هدف را شناسایی کنند سپس به سراغ بخش بازار و مشتریان بروند. پس از آن شرکت‌ها به دنبال توسعه محصولات می‌روند که ممکن است به اصلاح یا ساخت یک محصول بیانجامد. پیشنهادات برای خرید یک محصول هر ساله افزایش می‌یابد، زیرا مصرف‌کنندگان به دنبال انواع بیشتری از محصولات هستند. شرکت‌هایی که قادر به تولید محصولات جدید نیستند، از رقابت خارج می‌شوند و از عواقب آن رنج می‌برند. شرکت‌ها نه تنها از سوی رقبا، بلکه نیازهای مصرف‌کننده، فناوری و چرخه عمر محصولات با خطراتی مواجه هستند. توسعه محصولات جدید چالش‌هایی را به همراه دارد. تحقیقات نشان می‌دهد که 95 درصد از محصولات جدید در ایالات‌متحده شکست می‌خورند و در اروپا نرخ شکست 90 درصد است .

برای حمایت از توسعه محصول جدید بکارگیری راهبرد سازمانی مفید است. شرکت‌های شاخص باید مقداری از منابع مالی خود را به تحقیق و توسعه اختصاص دهند. دیگران به کارمندان خود امکان اختصاص مقدار مشخصی از زمان را در توسعه محصول جدید می‌دهند. سپس، شرکت‌ها باید روند توسعه را سازماندهی کنند. این امر می‌تواند توسط مدیران با تجربه در توسعه محصول و یا توسط تیمی از بخش‌های مختلف شرکت دارای توانایی توسعه محصولات، انجام شود .

امروزه، شرکت‌ها روند مرحله‌ای را برای توسعه محصول دنبال می‌کنند .

1. مرحله اول تولید ایده است به دنبال جستجو برای محصولات جدید است. شرکت‌ها توجه ویژه‌ای به نیازها و تقاضاهای مشتری در تصمیم‌گیری در مورد محصول جدید دارند. تولید ایده می‌تواند با مطالعه محصولات رقیب انجام شود. شرکت‌ها سعی می‌کنند که یاد بگیرند که چرا محصول رقیب مورد پسند مصرف‌کننده واقع می‌شود و یا مشتریان بیشتری متقاضی آن محصول هستند. همچنین شرکت‌ها برای تولید ایده به مدیریت برتر نگاه می‌کنند. به عنوان مثال، استیو جابز در شرکت اپل به طور فعال در تولید ایده شرکت می‌کرد. گروه‌های تحقیقاتی شامل دانشمندان، دارنده‌های ثبت اختراعات، کالج‌ها و دانشگاه‌ها نیز به عنوان اساسی برای تولید ایده خدمت می‌کنند .

2. مرحله دوم غربالگری ایده است. همه ایده‌های جدید پیشنهادشده را نمی‌توان به محصولات تبدیل کرد. شرکت‌ها ایده‌ها را به سه دسته ایده متقاعد‌کننده، ایده‌های حاشیه‌ای و رد‌شونده تقسیم‌بندی می‌کنند. ایده‌های متقاعد‌کننده توسط کمیته غربالگری برای مرحله بعدی آماده می‌شوند. یکی از خطاهای رایج، تشویق به یک ایده تجاری غیرقابل‌اعتماد است. بنابراین، در طول فرآیند غربالگری، احتیاط‌های اضافی ضروری است .

3. مرحله سوم، زمانی آغاز می‌شود که ایده‌ها به سوی فرآیند توسعه حرکت می‌کنند. در اینجا، ایده محصول به چندین مفهوم محصول تبدیل شده است. از چندین مفهوم محصول، آن موردی که مناسب به نظر می‌رسد، در برابر رقبا قرار می‌گیرد تا استراتژی بازاریابی و موقعیت‌بندی نهایی شود. مفهوم محصول به یک گروه متمرکز مفهوم نرخ تبدیل از مشتری به صورت نمونه اولیه معرفی می‌شود تا واکنش آنها بررسی شود .

4. مرحله چهارم شامل ایجاد استراتژی بازاریابی برای محصول جدید است. استراتژی بازاریابی شامل ارزیابی اندازه بازار، تقاضای محصول، پتانسیل رشد، تخمین سود در چند سال اول است. استراتژی بازاریابی بیشتر با راه‌اندازی محصول، انتخاب کانال توزیع و الزامات بودجه برای سال اول، سرو کار دارد .

5. مرحله پنجم شامل توسعه مدل تجاری حول محصول جدید است. مدل‌های تجاری با برآورد فروش، تعداد دفعات خرید و ماهیت تجارت آغاز می‌شود. برآورد بعدی هزینه شامل تولید و توزیع محصول جدید است. در این مبنا، برآوردهای سود بدست می‌آیند.

6. مرحله ششم شامل تولید واقعی محصول جدید می‌شود. در اینجا از نمونه اولیه تا محصولات نهایی تولید می‌شود. تصمیمات از نقطه نظر عملی گرفته می‌شود که آیا ادامه تولید از لحاط فنی و تجاری امکان‌پذیر است یا خیر. اگر تجزیه‌و‌تحلیل نشان‌دهنده عدم تناسب هزینه و برآورد باشد، پروژه می ‌ شود .

7. مرحله هفتم شامل آزمایش بازار محصول جدید است. محصول جدید با نام تجاری، بسته‌بندی و قیمت برای جذب فضا در ذهن مصرف‌کننده آماده است .

8. مرحله هشتم شامل ارائه محصول در بازار هدف است که توسط برنامه بازاریابی و استراتژی مناسب انجام می‌شود. این مرحله فاز تجاری‌سازی نامیده می‌شود .

معرفی محصول جدید لازمه بقای هر شرکت است. شرکت‌هایی که با نرخ بسیار کم شکست مواجه هستند باید از یک فرایند علمی برای تولید پیشنهادات جدید بازار استفاده کنند.

تفاوت نرخ پرش و نرخ خروج گوگل آنالیتیکس

آمارهای آنالیتیکس می‌توانند آمارهای بازدیدکننده‌های سایتتان را به شما نشان دهند اما بدون یادگیری معیارها و مفاهیم درون آنالیتیکس نمی‌توانید تحلیل درستی از آمارهای آن داشته باشید. دو تا از این معیارها نرخ پرش و خروج است که شباهت معنایی آن‌ها باعث شده بسیاری از افراد در ابتدا نتوانند تفاوت‌های این دو معیار را تشخیص داده و به خوبی از آن‌ها در تحلیل سایت خود استفاده کنند در این مقاله سعی داریم به شکل ساده اما کاربردی این دو معیار را تعریف کرده و تفاوت‌های آن را مشخص کنیم.

شروع کار با نرخ پرش و خروج

اجازه بدهید یک راست سر اصل مطلب برویم و از تعریف‌های سخت و پیچیده دوری کنیم. به اکانت آنالیتیکس خود بروید و از منوی آن قسمت Behavior روی Site Content و سپس روی All Page کلیک کنید.

اگر به اکانت گوگل آنالیتیکس تمرینی دسترسی ندارید، برای آزمایش می‌توانید از اکانت دمو که گوگل در اختیار ما قرار داده است استفاده کنید. در این مقاله ما نیز از همین آمار استفاده کرده‌ایم.

خب همان‌طور که می‌دانید این صفحه آمار کاملی از بازدیدهای صفحات مختلف وب‌سایت شما را نشان می‌دهد. در ستون‌های این جدول سنجه‌های مختلفی برای تحلیل آمار وجود دارد که دو تا از این سنجه‌ها نرخ پرش و نرخ خروج است.

این دو عدد که در بالای جدول نوشته شده است میانگین کلی نرخ پرش و خروج سایت شما است. ولی این دو به چه معنا هستند و با هم چه تفاوتی دارند. اصلاً چگونه می‌توانیم خودمان این دو عدد را دستی محاسبه کنیم ؟ اجازه دهید به زبان ساده هر دو را تعریف کنیم. اما ابتدا باید اصطلاح سشن را معرفی کنیم.

سشن (Session) چیست؟

از زمانی که یک کاربر وارد سایت می‌شود یک سشن شروع شده و تا زمانی که سایت شما را ترک کند این سشن ادامه دارد. این کاربر در این زمان می‌تواند چندین صفحه از سایت شما را مشاهده کند. توجه کنید که همان کاربر اگر زمانی دیگر باز به سایت شما سر بزند یک سشن جدید می‌سازد پس تعداد کاربران سایت ارتباطی با تعداد سشن های آن ندارد و تعداد سشن ها همیشه از تعداد کاربرها بیشتر است. اکنون به‌سرعت سراغ تعریف نرخ پرش می‌رویم.

نرخ پرش یا Bounce Rate چیست ؟

تعداد کل سشن های مفهوم نرخ تبدیل سایتتان را در یک بازه زمانی در نظر بگیرید. چه تعداد از آن‌ها تنها یک صفحه از سایت را دیده‌اند و بدون هیچ اقدامی سایت را ترک کرده‌اند؟ به همین عدد نرخ پرش می‌گویند. مثلاً اگر در یک روز سایت شما هزار سشن داشته باشد و صدتای آن‌ها با اولین صفحه‌ای که از سایت بازکرده‌اند بدون هیچ کاری سایت شما را بسته باشند پس نرخ پرش شما ده درصد محاسبه می‌شود.

حال به مثال بالا برگردیم. نرخ پرش در این مثال ۴۴.۷۷ درصد است. با توجه به تعریفی که انجام شد این عدد را چگونه می‌توان به‌صورت دستی محاسبه کرد؟ کافی است تعداد سشن ها با یک بازدید را داشته باشیم. برای این آمار در آنالیتیکس از مسیر Audience>Behavior>Engagement واردشده و در بالا روی Page Depth کلیک کنید.

در این صفحه همان‌طور که در عکس مشخص است می‌توانید تعداد کل سشن ها و تعداد سشن ها با یک بازدید را مشاهده کنید کافی است این دو عدد را بر هم تقسیم کنید. در این مثال عدد ۴۴.۹۱ به دست می‌آید که تقریباً همان نرخ پرشی است که گوگل محاسبه کرده است. دلیل تفاوت جزئی آن در ادامه توضیح داده خواهد شد.

حال نرخ خروج را به همین شکل تعریف می‌کنیم تا بتوانیم تفاوت‌های آن را مشخص کنیم.

نرخ خروج یا Exit Rate چیست؟

برخلاف نرخ پرش، میانگین نرخ خروج با نرخ خروجی که برای هر مفهوم نرخ تبدیل صفحه سایت محاسبه می‌شود تعریف و مفهوم متفاوتی دارد پس در این قسمت کمی بیشتر حواستان را جمع کنید. نرخ میانگین خروج نشان‌دهنده این است که هر سشن ایجاد شده بعد از چند بازدید از صفحات سایت به اتمام رسیده است. به این معنی که هرچقدر سشن ها شامل بازدیدهای بیشتر باشند نرخ خروج میانگین کمتر می‌شود. شاید بهتر باشد سراغ محاسبه دستی آن شویم تا مفهوم آن بهتر جا بیفتد.

در مثال گفته شده نرخ خروج برابر ۲۲.۸۵ درصد است. حال باید مشخص کنیم که هر سشن به طور میانگین چه مقدار بازدید داشته است. برای این آمار در آنالیتیکس از مسیر Audience>Overview وارد شوید.

همان‌طور که مشاهده می‌کنید عدد Pages/Session نشانگر این است که به‌صورت میانگین هر سشن شامل ۴.۳۸ بازدید از سایت بوده است. کافی است عدد صد را بر این عدد تقسیم کنید تا به همان نرخ خروج گوگل برسید. بگذارید یک نتیجه‌گیری کلی از این قسمت انجام دهیم :

• نرخ پرش میانگین : تعداد سشن های شامل یک بازدید تقسیم بر تعداد کل سشن ها. هرچقدر افرادی که تنها یک صفحه از سایت را باز می‌کنند کمتر باشد این نرخ کمتر می‌شود.
• نرخ خروج میانگین: عدد صد تقسیم بر میانگین بازدید صفحات در یک سشن. هرچقدر بازدیدکننده‌ها بعد از دیدن تعداد بیشتری از صفحات، سایت را ببندند این نرخ کمتر می‌شود.

همان‌طور که متوجه شدید این دو عدد تنها یک نگاه کلی از علاقه افراد به سایت شما را نشان می‌دهد و نمی‌تواند تحلیل دقیق و کاربردی را که شامل راهکار باشد به شما ارائه دهد. برای به دست آوردن نتایج بهتر باید سراغ نرخ پرش و خروج برای هر صفحه سایت خود بروید.

نرخ خروج و پرش صفحات سایت :

وقتی از این دو عدد برای یک صفحه خاص از سایت صحبت می‌کنیم تعریف‌ها کمی متفاوت خواهد شد. اگر به این دو عدد برای صفحات مختلف سایت خود نگاه کنید می‌توانید به نتایج تحلیلی خوبی برای آن صفحات برسید که می‌تواند مشکلات احتمالی آن‌ها را نشان دهد. در عکس بالا نرخ پرش و خروج صفحه اصلی سایت دمو فروشگاهی گوگل را مشاهده می‌کنید.

نرخ پرش یک صفحه چطور محاسبه می‌شود؟

برای محاسبه نرخ پرش، گوگل تنها سشن هایی را در نظر می‌گیرد که آن صفحه شروع‌کننده سشن باشد و سپس تعیین می‌کند که چه تعداد از آن‌ها آن صفحه را بدون هیچ اقدام و باز کردن صفحه دیگری بسته‌اند. مثلاً فرض کنید صفحه اصلی سایت در یک روز خاص هزار بازدید داشته است اما تنها پانصد عدد از این بازدیدها در شروع یک سشن بوده است. (مثلاً اگر یک نفر در ابتدا از گوگل وارد یک مقاله از سایت شده باشد و سپس از منو وارد صفحه اصلی شود جز این عدد محاسبه نخواهد شد.) حال از این پانصد بازدید صد بازدید بعد دیدن صفحه اصلی سایت را بسته‌اند پس نرخ پرش بیست درصد محاسبه می‌شود.

این عدد نشان‌دهنده این است که کسانی که برای اولین بار با مشاهده این صفحه با کل سایت شما آشنا می‌شوند نمی‌توانند با آن ارتباط برقرار کنند یا گیج شده و نمی‌دانند هدف سایت یا آن صفحه چیست و بدون مشاهده بقیه صفحات سایت شما را ترک می‌کنند. پس یا مشکل این است که این صفحه نباید به‌عنوان صفحه ورودی سایت شما باشد و یا محتوای آن باید واضح بوده و مخاطب را به مسیر بعدی در سایت هدایت کند. البته فراموش نکنید که شاید مشکل این باشد که اصلاً بازدیدکننده مخاطب سایت شما نبوده و هیچ علاقه‌ای به محتوای آن ندارد. نرخ پرش بالا برای یک صفحه نشان می‌دهد آن صفحه معرفی کننده خوبی برای کل سایت شما نیست.

نرخ خروج یک صفحه چطور محاسبه می‌شود؟

این نرخ با نرخ خروج میانگین مفهوم کاملاً متفاوتی دارد. نرخ خروجی برای یک صفحه نشان می‌دهد که چه تعداد از افرادی که از این صفحه بازدید کرده‌اند همین صفحه را برای خارج شدن انتخاب کرده‌اند. دیگر مهم نیست که این صفحه برای سشن صفحه اول بوده یا خیر. در همان مثال اگر هزار بازدید از صفحه انجام‌شده باشد و صد نفر آن‌ها از این صفحه از سایت خارج‌شده باشند نرخ خروج صفحه برابر ده درصد می‌شود.

این عدد نشان می‌دهد که یک صفحه خاص چقدر باعث خارج شدن کاربران می‌شود. به‌نوعی برخلاف نرخ پرش که نشان می‌داد آن صفحه معرفی کننده خوبی نیست، مقدار بالای نرخ خروج نشان می‌دهد آن صفحه شبیه بن‌بست سایت بوده و به‌عنوان آخر مسیر انتخاب‌شده است. پس اگر دوست ندارید که آن صفحه انتهای مسیر بازدیدکننده‌ها باشد باید هدف بعدی آن‌ها را مشخص کنید و محتوای صفحه را به شکلی قرار دهید که بازدیدکننده‌ها نیز این هدف را پیداکرده و به آن عمل کنند.

تحلیل نرخ پرش و خروج سایت و ارائه راه‌حل :

اجازه دهید یک سایت ایده آل را تصور کنیم. این سایت از چندین صفحه تشکیل شده است. ساختار این صفحات به شکلی است که بازدیدکننده‌ها تنها از صفحاتی وارد سایت می‌شوند که صاحب سایت مشخص کرده است. به این‌ها صفحات فرود می‌گویند. این صفحات مخصوص ورودی‌های جدید ساخته‌شده است و در آن کاملاً مسیرهای بعدی کاربران مشخص است.

هدف چه فروش باشد و چه دیدن محتوا و چه ترکیبی از این دو؛ کاملاً در سایت مسیرها مشخص است. تمام بازدیدکننده‌ها این مسیرها را طی می‌کنند و در نهایت به صفحه‌هایی که به‌عنوان آخر مسیر مشخص‌شده‌اند می‌رسند. این صفحات را صفحات خروج می‌نامند. بعد از اینکه تمامی بازدیدکننده‌ها هدف سایت را انجام داده‌اند از طریق این صفحه‌ها از سایت خارج می‌شوند. در گوگل آنالیتیکس از مسیر مشخص‌شده در عکس زیر می‌توانید ببینید که بازدیدکننده‌ها از چه صفحاتی به سایت شما وارد می‌شوند و از چه صفحاتی از آن خارج می‌شوند.

درست است در عمل این اتفاق ناممکن به نظر می‌رسد اما بگذارید حساب کنیم در این حالت نرخ پرش و خروج چقدر است؟ نرخ پرش صفر است چون تمامی کاربران به هدفی که قرار داده‌شده است عمل کرده‌اند و بدون اقدام از سایت خارج نشده‌اند. نرخ خروج برای تمامی صفحات به جز صفحات خروج صفر است و برای صفحات خروج این عدد به صد در صد می‌رسد.

پس در بهترین حالت نرخ پرش شما باید مفهوم نرخ تبدیل صفر باشد و نرخ خروج شما تنها برای صفحاتی که مشخص کرده‌اید باید صد در صد باشد. هرچقدر سایت شما به این اعداد نزدیک‌تر باشد عملکرد بهتری دارد. برای انجام این کار سایت شما باید به شکل یک قیف یا با دید بزرگ‌تر به شکل یک هزارتو باشد که مسیرهای ورود و خروج و هدف از وارد شدن مشخص باشد.

نرخ پرش تنظیم‌شده چیست ؟

در ابتدای مقاله در محاسبه دستی نرخ پرش میانگین توضیح دادیم که عدد محاسبه‌شده امکان دارد با عدد ارائه‌شده در آنالیتیکس کمی متفاوت باشد. در این قسمت می‌خواهیم دلیل آن را به شما بگوییم.

اگر توجه کرده باشید در تعریف نرخ پرش چند بار به اصطلاح “خارج شدن بدون هیچ اقدامی” اشاره کردیم. هدف گوگل از ارائه این معیار، محاسبه تعداد افرادی است که بدون انجام هدف موردنظر از صفحه خارج می‌شوند و راه کنترل انجام هدف را وارد شدن به صفحه دیگری از سایت می‌داند. اما در بعضی مواقع پیش می‌آید که خود هدف تنها در یک صفحه انجام می‌شود. مثلاً همه بازدیدکننده‌های یک تبلیغ به یک صفحه وارد می‌شوند و هدف پر کردن یک فرم اطلاعات در همان صفحه است. در این حالت دیگر نباید نرخ پرش را بر اساس وارد شدن به یک صفحه دیگر محاسبه کرد. برای حل این مشکل آنالیتیکس نرخ پرش تنظیم‌شده را ارائه داده است.

در این حالت شما معیار نرخ پرش را به‌جای بازدید از صفحه دیگر سایت به انجام یک اقدام درون خود آن صفحه تغییر می‌دهید. این کار توسط ساخت ایونت ها انجام می‌شود. در مثال گفته شده پر کردن موفق فرم صفحه را به‌عنوان یک ایونت مؤثر در نرخ پرش به آنالیتیکس معرفی می‌کنیم. پس نرخ پرش بعد از این کار معنی اصلی خود را می‌گیرد و مقدار بالای آن نشان‌دهنده این است که افراد کمی فرم را پر می‌کنند و باید دنبال راه‌حل این مشکل باشید.

بازده سرمایه گذاری (ROI) چیست و چه کاربردی دارد؟

یکی از دغدغه های اقتصاد ایران در این روزها، ایجاد ایده های خوب برای کارآفرینی و کمبود حمایت مالی از این ایده هاست. بسیاری از کارآفرینان معتقدند حمایت کافی از آن ها صورت نمی گیرد و از طرفی بسیاری از متخصصین کارآفرینی در داخل و خارج از کشور نیز بر این مسئله تاکید دارند.

سرمایه گذاری در این روزهای اقتصاد کشور کاری پر ریسک است و سرمایه داران ترجیح می دهند سرمایه خود را جایی قرار دهند که با کمترین میزان ریسک، بیشترین میزان سودآوری را کسب کنند. اما چطور میتوان از این مسئله مطمئن بود؟ در اقتصاد مفهومی وجود دارد که از آن با عنوان بازده سرمایه گذاری یاد می شود. نرخ بازده سرمایه گذاری مشخص می کند که سرمایه گذاری در یک پروژه چه نسبتی از سرمایه را به سرمایه گذار باز می گرداند؟

تا پایان این مطلب مفهوم بازده سرمایه گذاری را به طور کامل توضیح می دهیم و کارایی آن را مشخص می کنیم.

نرخ بازده سرمایه گذاری (Return Of Investment) چیست؟

نرخ بازده سرمایه گذاری، نرخ بازگشت سرمایه یا بازده سرمایه همه به یک مفهوم باز می گردند. ROI که مخفف انگلیسی Return of Investment است، در ساده ترین تعریف، معیار و نرخی است که با استفاده از آن کارایی و نتیجه بخش بودن یک سرمایه گذاری ارزیابی می شود. حتی اگر بخواهید بازدهی چند مفهوم نرخ تبدیل نمونه از سرمایه گذاری را با هم مقایسه کنید بهترین راه مقایسه بازده سرمایه گذاری آن هاست.

راستی اگر علاقه مندید با مبحث پروانه کسب بیشتر آشنا شوید همه جزئیات آن را در این مقاله ذکر کرده ایم.

فرمول محاسبه نرخ بازده سرمایه گذاری

اگر نگاهی به فرمول محاسبه نرخ بازده سرمایه گذاری داشته باشیم متوجه می شویم که ROI نسبت سود یک سرمایه گذاری را به هزینه ی آن بررسی و اندازه گیری می کند. فرمول محاسبه نرخ بازده سرمایه گذاری به شکل زیر است:

نرخ بازده سرمایه گذاری = (هزینه سرمایه گذاری – عواید حاصل از سرمایه گذاری) تقسیم بر هزینه سرمایه گذاری

در فرمول بالا منظور از عواید حاصل از سرمایه گذاری درآمدهای حاصل از فروش سرمایه است. به این معنی که برای مثال با قراردادن سرمایه در یک پروژه چه میزان از درآمد برای شما حاصل شده است. حاصل فرمول بالا عددی در قالب درصد است که امکان مقایسه بازده سرمایه گذاری در یک پروژه را با پروژه های دیگر امکان پذیر می کند. در حال حاضر محاسبه نرخ بازده سرمایه گذاری در بهترین نرم افزار حسابداری نیز موجود نمی باشد، چون این امکان در نرم افزار حسابداری کاربردی ندارد.

کاربرد نرخ بازده سرمایه گذاری چیست؟

همانطور که اشاره کردیم از این نرخ برای مقایسه بازدهی چند سرمایه گذاری استفاده می شود. از این نرخ در تهیه پروپوزال ها و طرح های تجاری استفاده می گردد و در برخی موارد حتی از این نرخ برای ارزیابی عملکرد مدیریتی در یک مجموعه و موفقیت آن مجموعه نیز استفاده می شود.

البته نرخ بازده سرمایه گذاری لزوما بر سود تمرکز ندارد و می توان معیار سود را با معیارهای متغیری همچون میزان سهم از بازار و … جایگزین کرد. بنابراین این فرمول در بررسی موفقیت سرمایه گذاری مورد استفاده قرار می گیرد، نه لزوما در میزان سود حاصل از سرمایه گذاری.

در این میان پیشنهاد می کنیم از نرم افزار حسابداری فروشگاهی سپیدار نیز دیدن کنید. امکانات این نرم افزار آن را در مقابل رقبا به بهترین نرم افزار حسابداری فروشگاهی تبدیل کرده است.

معایب و مشکلات بازده سرمایه گذاری چیست؟

با اینکه این فرمول به نظر ساده و دوست داشتنی این روزها در مباحث مختلفی مثل سرمایه گذاری در بورس، سرمایه گذاری در استارتاپ ها و سرمایه گذاری در بخش های مختلف کاربرد بسیاری دارد، اما مشکلات و معایبی هم دارد. با در نظر گرفتن این مشکلات در می یابیم که نباید مقایسه سرمایه گذاری ها تنها با استفاده از ROI و نگاه محدود به آن انجام گیرد.

1 – مشکل زمان در نرخ بازده سرمایه

یکی از مهمترین معایب و مشکلات نرخ بازده سرمایه گذاری لحاظ نکردن زمان است. در واقع اگر قرار باشد بازده سرمایه گذاری دو استارتاپ را مقایسه کنیم نمی توانیم متوجه شویم که هر کدام از نرخ های بازگشت سرمایه در چه مدت زمان اجرایی خواهد بود. در چنین وضعیتی این سوال مطرح می شود که سرمایه گذاری شماره 1 و سرمایه گذاری شماره 2 هر کدام در چه مدت زمانی سودآوری احتمالی را ارائه می دهند. البته این مشکل با توجه بیشتر به اعدادی که در فرمول وارد می شود تا حدی قابل حل است و می توان با استفاده هوشمندانه از اطلاعات عامل زمان را نیز در این فرمول در نظر گرفت.

2 – مشکل در محاسبه نتایج کیفی

اجازه دهید با یک موضوع این مشکل را روشن کنیم. فرض کنید در یک شرکت سیستم های کامپیوتری بسیار قدیمی هستند و کارمندان نمی توانند کار خود را با سرعت مناسبی انجام دهند. در این شرایط سرمایه ای برای خرید سیستم های جدید اختصاص داده می شود و سرعت کار کارمندان بیشتر می شود. در چنین شرایطی می توان نرخ بازگشت بازده سرمایه گذاری را مقایسه کرد، چون میزان افزایش سرعت کار قابل اندازه گیری است. اما نمی توان تاثیری که خرید سیستم های جدید در روحیه کارمندان ایجاد کرده را بررسی کرد. در نتیجه می توانیم بگوییم که عیب دیگر نرخ بازده سرمایه گذاری این است که روشی برای محاسبه منابع غیر مالی و غیرکمی معرفی نمی کند.

یکی از نرم افزارهای مشهور سپیدار سیستم نرم افزار حقوق و دستمزد است. پیشنهاد می کنیم از امکانات این نرم افزار نیز مطلع باشید.

مزایای استفاده از نرخ بازده سرمایه گذاری

شاید معایب نرخ بازگشت سرمایه محدود به چند مورد باشد، اما مزایای آن بسیار بیشتر است. تطبیق پذیری، سادگی و سهولت در استفاده مهمترین مزیت نرخ بازده سرمایه گذاری است. امکان تفسیر ساده نتایج این فرمول عامل دیگری است که آن را به فرمولی کاربردی تبدیل کرده. علاوه بر این موارد همانطور که اشاره کردیم مهمترین مزیت نرخ بازده سرمایه گذاری درصدی بودن و مقایسه ای بودن آن است که باعث می شود سرمایه گذاران بتوانند با استفاده از اطلاعات حاصل از این فرمول محل سرمایه گذاری مورد علاقه خود را تشخیص دهند.

نرخ بازده سرمایه گذاری (نرخ بازگشت سرمایه) در بورس

می دانید که سرمایه گذاری در بورس چقدر برایتان سودآوری داشته؟ سرمایه گذاری در بورس نیز نوعی از سرمایه گذاری است که می توان برای بررسی عملکرد و میزان موفقیت آن نیز از ROI بهره گرفت.

آنچه تا اینجا از بازده سرمایه گذاری گفتیم مربوط به بازده سرمایه ای یا همان بازده قیمتی بود. اما برای محاسبه نرخ بازده سرمایه گذاری در بورس باید از بازده نقدی سرمایه گذاری استفاده کنیم که فرمول آن به شکل زیر است:

بازده نقدی = جریان نقد تقسیم بر قیمت خرید

بازده نقدی سودی است که به صورت جریانات نقد در دوره سرمایه گذاری به دست سرمایه گذار می رسد. البته ذکر این نکته واجب است که ممکن است در طول سرمایه گذاری جریان نقد دوره ای وجود نداشته باشد، در این صورت بازدهی نقدی برابر با صفر خواهد بود.

راهنمای جامع افزایش «نرخ تبدیل پرداخت»؛ بهینه‌‌ سازی ظاهر گرافیکی (UI) و تجربه‌ ی کاربری (UX) (بخش اول)

اگر صاحب یک کسب و کار آنلاین هستید و محصولات و خدمات خود را به واسطه‌ی درگاه پرداخت اینترنتی به فروش می‌رسانید، حتما می‌دانید که پرداخت مهم‌ترین بخش فرآیند فروش شما به حساب می‌آید، زیرا مرحله‌ای است که در نهایت منجر به کسب درآمد می‌شود. بنابراین انتخاب بهترین مدل و فرم UX و UI در بهینه‌سازی نرخ تبدیل پرداخت، اهمیت فراوانی دارد. اگر با مفهوم نرخ تبدیل پرداخت و اهمیت آن آشنایی ندارید، پیشنهاد می‌کنیم این مقاله را مطالعه کنید. همان‌طور که به آن اشاره شد، طراحی فرم پرداخت، در هدایت فردِ بازدیدکننده به کاربر پرداخت‌کننده بسیار مهم و تاثیرگذار است، چنانچه طراحی فرآیند پرداخت محصول خود را به گونه‌ای پیاده‌سازی کنید که فرد بازدیدکننده در مفهوم نرخ تبدیل همان ثانیه‌های اول، با ابهامات بسیاری روبه‌رو شود، در آخرین و مهم‌ترین مرحله که پرداخت مبلغ کالاست، او را از دست خواهید داد و تمام تلاشی که برای جذب مشتری کرده‌اید هدر رفته است. بنابراین اگر قصد دارید ترافیک فروش آنلاین خود را افزایش دهید، و با بهترین روش‌ها و فرم‌های صفحه‌ی پرداخت و قوانین آن آشنا شوید، در ادامه‌ی این مطلب با ما همراه شوید.

۱. اولین و مهم‌ترین قانون

برای این‌کار یک قانون ساده ولی بسیار بسیار مهم وجود دارد که پیش نیاز مراحل بعدی است، آشنایی با مخاطب هدف و تجزیه تحلیل نیازهای اوست. فراموش نکنید هیچ‌گاه از دستورالعمل‌ها کورکورانه پیروی نکنید و سعی کنید آن‌ها را متناسب با مخاطب هدف خود انتخاب کنید و تمامی مراحل پرداخت را به طور ویژه برای مخاطب خود طراحی کنید.

۲. فرم‌های چند ستونی را فراموش کنید.

طرح‌بندی فرم‌های چند ستونی اغلب به اشتباه تفسیر می‌شوند و همین مساله باعث می‌شود کاربران از بخش‌های مهم عبور کنند یا داده‌های ورودی را در قسمت‌های اشتباه وارد کنند. همچنین این مساله منجر به ترک سبد خرید می‌شود، زیرا مشتریان نمی‌توانند به دلیل پر کردن فرم اشتباه به مرحله‌ی بعدی بروند. مساله این است که در بیش‌تر مواقع، زمانی‌که فیلدها را در دو ستون مجزا چیدمان می‌کنیم، ممکن است با توجه به نوع دستگاهی که افراد استفاده می‌کنند، به طور مثال تبلت، تلفن‌های همراه با کامپیوترهای شخصی، برخی از فیلدها از دیدرس او پنهان بماند و دیده نشود. بنابراین همان‌طور که گفته شد کاربر نمی‌تواند به مرحله‌ی بعد برود و در عین حال متوجه خطایی که دریافت می‌کند هم نخواهد شد. به همین دلیل دست از تلاش می‌کشد و خرید خود را نیمه‌کاره رها کرده و وب‌سایت فروشگاه را ترک می‌کند. به مثال زیر توجه کنید که چگونه فرم‌های دو یا چند ستونی باعث سردرگمی کاربر می‌شوند.

نکته‌ی دیگر این است که درک اطلاعاتی که به صورت تک ستونی طراحی شده‌اند، به مراتب برای افراد آسان‌تر است، به این دلیل که در چنین فرمی، چشم کاربر تنها به یک جهت و در یک حالت طبیعی گردش می‌شود. در حقیقت فیلدهای تک ستونی، علاوه‌بر این‌که فرم بسیار رایج‌تری نسبت به چند ستونی‌هاست، همچنین وسعت دید کاربر را به‌راحتی در بر می‌گیرد. بنابراین، یک طرح یک ستونی این خطر را دارد که کاربران از فرم پرداخت تفسیر نادرستی داشته باشند و نتوانند خرید خود را نهایی کنند.

۳. به موارد خاص توجه کنید.

توجه داشته باشید با این‌که می‌توانید چندین فیلد را در یک ردیف قرار دهید و از سردرگمی کاربران جلوگیری کنید، اما در برخی موارد استثنا هم وجود دارد. به عنوان مثال، دریافت اطلاعات کارت بانکی، به صورت خطی که در این مورد خاص، چند ستونی بودن باعث سردرگمی کاربران نمی‌شود، زیرا در این حالت، اطلاعات به صورت رشته‌ای و در شکل و قالبی معمول و رایج طراحی شده‌اند که کاربر با فرم آن آشنایی کامل دارد. در واقع تنهای چیزی که هنگام پرداخت برای افراد اهمیت دارد، این است که توالی فیلدهای پرداخت درست مانند کارت بانکی فیزیکی آن‌ها نمایش داده شود.

۴. تعداد فیلدها را کاهش دهید.

مورد دیگری که باعث سردرگمی کاربر بازدیدکننده می‌شود، تعداد قسمت‌های فرم پرداخت است. در حقیقت یکی از مشکلات اساسی این است که در فرم‌های پرداخت اکثر وب‌سایت‌ها، اطلاعات خواسته شده دو برابر بیشتر از اطلاعات موردنیاز است که همین مساله، از مهمترین دلایل ترک وب‌سایت پیش‌بینی می‌شود. یک جریان پرداخت ایده‌آل برای کاربرانی که در وب‌سایت فروشگاه ثبت‌نام نکرده‌اند و به عنوان کاربر بازدیدکننده در نظر گرفته می‌شوند، نباید بیشتر از ۸ قسمت باشد. بنابراین سعی کنید در طراحی جریان پرداخت، حدالامکان تعداد فیلدها را کاهش دهید و تنها به دریافت اطلاعات موردنیاز بسنده کنید. همچنین می‌توانید با جابه‌جایی فیلدهای فرم پرداخت، سرعت هدایت کاربر بازدیدکننده به مرحله‌ی پرداخت را بهبود بخشید. به طور مثال، بررسی کنید که دریافت اطلاعات آدرس کاربر در فیلد چندم به کاربر نمایش داده شود. در برخی از وب‌سایت‌های معتبر فروش آنلاین، این فیلد را در آخرین مرحله، حتی پس از پرداخت مبلغ محصول به وسیله‌ی کاربر قرار می‌دهند. با این‌حال دو نکته را به خاطر بسپارید، اولین نکته این است که می‌بایست رفتار کاربران فعلی خود را بسنجید تا بتوانید بهترین فرم پرداخت را برای کاربران بازدید‌کننده‌ی خود طراحی و پیاده‌سازی کنید. دومین نکته که اهمیت فراوانی دارد، طراحی فرم پرداخت مطابق با الگوی رایج فروش با درگاه پرداخت اینترنتی و سیستم بانکی کشوری است که در آن زندگی می‌کنید.

۵. با توضیح هر بخش، فرآیند پرداخت را کوتاه کنید.

ممکن است بسته به نوع محصولات یا خدماتی که در کسب و کار خود ارائه می‌دهید، جریان پرداخت کمی طولانی‌تر از حد معمول پیش‌بینی شود، در این شرایط، بهترین راه‌حل برای جلوگیری از ترک وب‌سایت فروشگاه، استفاده از Tag Description یا برچسب توضیحات است. به این صورت‌ که متناسب با هر فیلد، شرح مختصری از مواردی که نمایش آن را به کاربر خود را ضروری می‌دانید نوشته شود و خارج از فیلد اطلاعات اصطلاحا به آن چسبانده شود. راه حل دیگر این است که وارد کردن اطلاعات فیلد موردنظر خود را به صورت “اختیاری” نمایش دهید.

با وجود تمام این موارد همچنان توصیه می‌کنیم حدالامکان فیلدهای غیر ضروری را حذف کنید یا موارد رشته‌ای و را با یکدیگر تجمیع کنید. به طور مثال؛ به جای دو فیلد مجزا برای نام و نام خانوادگی، در یک فیلد نام کامل را درخواست کنید.

۶. چیدمان فرم پرداخت را ترتیب‌بندی کنید.

یک روش ایده‌آل دیگر این است که ابتدا ساده‌ترین اطلاعات موردنیاز فرم پرداخت، مانند نام یا آدرس ایمیل را پیاده‌سازی کنید، سپس در مراحل بعدی وارد کردن جزییات زمان‌بری مانند کارت بانکی، آدرس پستی یا موارد این‌چنینی را از او درخواست کنید. در این حالت، به صورت غیرمستقیم باعث ایجاد یک حس خوشایند و اشتیاق در کاربر بازدیدکننده شده‌اید، ضمن این‌که با این روش، احتمال نهایی کردن پرداخت توسط وی چند برابر خواهد شد.

۷. تهیه‌ی فرم‌های پیش‌فرض خودکار

جای تعجب است که بعضا می‌بینیم در فرآیند پرداخت محصولی که در فروشگاه‌های بزرگ و شناخته‌شده‌ی آنلاین ارائه می‌شود، اطلاعاتی از کاربر بازدیدکننده درخواست می‌شود که باعث طولانی‌تر شدن مسیر پرداخت می‌شود و در نهایت منجر به ترک صفحه‌ی وب‌سایت فروشگاه و ریزش مشتری می‌شود. جالب است بدانید این در حالی است که صاحب آن فروشگاه به‌راحتی می‌تواند به اطلاعات موردنیاز خود دست بیاید، بدون این‌که نیاز به وارد کردن این اطلاعات از سمت کاربر باشد. اگر می‌خواهید یکی از آن‌ها نباشید، توصیه‌ می‌کنیم تا آن‌جا که می‌توانید از فرم‌های تکمیل خودکار استفاده کنید و فرآیند پرداختی آسان و سریع، برای مشتریان خود فراهم سازید. به عنوان مثال، می‌توانید از هدف‌گذاری مکان جغرافیایی استفاده کنید و با استفاده از ثبت نام یا کد کشور، فیلدها را به صورت پیش‌فرض تکمیل نمایید. همچنین می‌توانید ابتدا کد پستی کاربر را از او درخواست کنید و سپس بخش‌هایی را با مشخصات آدرس پر کنید.

۸. فیلدهای الزامی یا اختیاری را مشخص کنید.

درست است که بسیاری از وب‌سایت‌ها برای نشان دادن اهمیت و ضرورت بخشی که نیاز به تکمیل اطلاعات دارد، از نشان «ستاره» استفاده می‌کنند که بسیار هم رایج است، با این‌حال بهتر است با این پیش‌فرض قدم بردارید که ممکن است برخی افراد، همچنان با کاربرد ستاره و معنای آن آشنایی نداشته باشند. بنابراین اگر وارد کردن اطلاعات یک یا چند بخش، توسط کاربر ضرورت دارد، طوری که بدون تکمیل آن‌ها، نمی‌تواند به مرحله‌ی بعدی راه یابد، بهتر است علاوه‌بر ستاره‌، با نوشتن متنی درون فیلد اجباری، به نوعی این مساله را شفاف‌سازی کنید. به طور مثال این‌طور بنویسید که؛ «وارد کردن اطلاعات این بخش الزامی‌ست». با این روش، احتمال ایجاد ابهام و سردرگمی در کاربر بازدیدکننده به صفر می‌رسد و فرد بدون معطلی مراحل پرداخت را یکی پس از دیگری طی می‌کند. همچنین می‌توانید با استفاده از رنگ‌های سبز و قرمز، اهمیت بخش‌ها را مشخص کنید. به این صورت‌که برای فیلدهای اجباری ستاره‌ای با رنگ قرمز، و برای فیلدهای اختیاری ستاره‌ای با رنگ سبز قرار دهید. این نکته را در نظر داشته باشید که تحت مفهوم نرخ تبدیل هیچ شرایطی از رنگ خاکستری استفاده نکنید، مخصوصا در شرایطی که می‌دانید درصدی از کاربران شما را افراد مسن تشکیل می‌دهند.

۹. به جای گزینه‌های کشویی، از گزینه‌های رادیویی استفاده کنید.

مطالعه نشان داده که افراد فرم‌های دارای دکمه‌های رادیویی (Radio Button) را سریع‌تر از فرم‌های دارای دکمه‌های چند گزینه‌ای یا کشویی (Dropdown) تکمیل می‌کنند. به این دلیل که باعث می‌شود کاربران در یک نگاه اجمالی، گزینه‌ی موردنظر خود را پیدا کرده و سریع‌تر به هدف نهایی خود برسند. حتی اگر بیش‌تر از پنج گزینه داشته باشید، باز هم دکمه‌های رادیویی کاربردی‌تر هستند و محبوبیت بیش‌تری نسبت به سایر مدل‌های چندگزینه‌‌ای دارند. یکی دیگر از نتایج مثبتی که استفاده از این مدل به همراه دارد، امکان ارائه‌ی گزینه‌های مختلف در بهترین شکل و در دیدرس کامل کاربر بازدیدکننده است. سامانه‌های ارائه‌ی خدمات اینترنتی را در نظر بگیرید. زمانی که فرد برای خرید طرح اشتراکی خود، وارد صفحه می‌شود، در همان ثانیه‌های اول می‌تواند اشتراک موردنظرش را انتخاب کند، زیرا تمام گزینه‌ها کاملا در زاویه‌ی دید او قرار گرفته، و بدون نیاز به جستجو، به سرعت قادر است تصمیم‌گیری کند.

۱۰. از ارائه‌ی لینک ارجاع کاربر به وب‌سایت‌های دیگر خودداری کنید.

اگر می‌خواهید نرخ پرداخت کسب و کار خود افزایش دهید، از پلتفرم‌ها یا سامانه‌‌هایی که منحصرا در ارائه‌ی سرویس‌‌هایی مانند؛ کد تخفیف، کوپن‌ها یا موارد مشابه دیگر تمرکز دارند استفاده نکنید. هنگامی که کاربر، فیلد مرتبط با کد تخفیف را مشاهده می‌کند‌، تصور می‌کند یک پیشنهاد ویژه به او ارائه شده و بی‌اختیار شروع به جستجوی آن می‌کند. حتی در بیش‌تر مواقع نیز ممکن است وب‌سایت فروشگاه شما را برای جستجوی بیش‌تر و دریافت کد تخفیف ترک کنند و این درست همان عکس‌العملی است که به هیچ عنوان نباید اتفاق بیفتد. زیرا یک خطر جدی محسوب می‌شود، از این‌رو که در ۸۰ درصد مواقع، کاربر بازدیدکننده دیگر به وب‌سایت شما برنمی‌گردد و به‌طور کامل آن را ترک می‌کند. زیرا به کمک شما توانسته معاملات بهتری را در وب‌سایت رقیب‌تان پیدا کند. بنابراین قرار دادن لینک دریافت کد تخفیف از یک سامانه‌ی خاص، یعنی هدایت کاربران به ترک وب‌سایت و در نهایت کاهش نرخ تبدیل پرداخت موفق.

جمع‌بندی

با توجه به موارد ذکر شده، بهینه‌سازی فرآیند پرداخت به شما کمک می‌کند فروش بیشتری داشته باشید. به طور کلی، هرچه روند پرداخت آسان‌تر باشد، احتمال خرید و بازگشت دوباره‌ی مشتری به وب‌سایت فروشگاه شما بیشتر خواهد شد. پس سعی کنید میان سرعت، عملکرد و کارایی، مناسب‌ترین نوع تعادل را برقرار کنید، به گونه‌ای که فرآیند پرداخت طراحی شده، کاملا مطابق با نیازهای اساسی کاربر باشد.

شاخص هزینه جذب مشتری یا CAC چیست؟

CAC (Customer Acquisition Cost) یا هزینه جذب مشتری، شاخص مهمی در کسب و کار است که توسط شرکت های مختلف در سراسر دنیا استفاده می شود. این شاخص نشان می دهد که چه منابعی برای مفهوم نرخ تبدیل جذب مشتریان جدید و رشد شرکت مورد نیاز است. اگر به دنبال گسترش تعداد مشتریان و سود شرکت هستید، دانستن CAC، اهمیت آن و نحوه محاسبه آن بسیار مهم است.

CAC چیست؟

CAC به معنای هزینه جذب مشتری جدید است. هزینه جذب مشتری جدید یک شرکت مجموع هزینه های انجام شده برای فروش و بازاریابی به منظور جذب یک مشتری جدید در یک بازه مشخص است.

مجموع هزینه های فروش و بازاریابی شامل تمام برنامه های بازاریابی، دستمزدها، کمیسیون فروش، اضافه پرداختی ها و هر هزینه ای که در جذب یک سرنخ فروش جدید و تبدیل آن به مشتری تاثیر می گذارد، است.

شرکت های موفق به دنبال کاهش هزینه جذب مشتری جدید یا CAC هستند. این کار نه تنها به افزایش بازده و سود کمک می کند، بلکه علامتی است برای سلامت فروش، بازاریابی و برنامه های خدمات مشتری شرکت‌ها.

هزینه جذب مشتری جدید یا Customer Acquisition Cost

CAC (Customer مفهوم نرخ تبدیل Aqusition Cost) هزینه تبدیل یک سرنخ بالقوه به مشتری را محاسبه و اندازه گیری می کند. کسب و کارها از این شاخص برای مشخص شدن سوددهی و رشدشان استفاده می کنند؛ زیرا که این شاخص مقایسه ای از پولی که برای جذب مشتری های جدید هزینه شده است و مشتریانی که جذب شده است را نشان می دهد.

کاهش این مقدار به این معناست که کسب و کار به شکل بهینه تری هزینه می کند و در نهایت باید سود و بازگشت سرمایه بیشتری داشته باشد.

کمی فکر کنید: اگر برنامه بازاریابی درونگرای شما به درست عمل کند، نیازی به صرف هزینه برای تبلیغات برای کسب سرنخ های فروش متوسط نیستید؛ در واقع وبلاگ شما به صورت 24 ساعته در حال جذب سرنخ های با کیفیت است. اگر تیم فروش شما به درستی قیف فروش را بهینه کند و به سرنخ ها رسیدگی کند، نیازی به جذب نیروی جدید برای پیگیری و فروش نخواهید بود.

اگر تیم ارتباط با مشتریان شما به درستی با مشتریان راضی ارتباط برقرار کند، با استفاده از نظرات آن مشتریان و انتشار آن در رسانه های مختلف‌تان می تواند مشتریان بیشتری جذب نماید. اگر سرنخ های به دست آمده از این روش تبدیل به مشتری شوند، شما هزینه ای برای جذب آن ها پرداخت نکرده اید و این به معنای کاهش بیشتر هزینه هاست.

اگر شرکت شما به دنبال کاهش مفهوم نرخ تبدیل CAC است، ابتدا باید بدانید که چگونه هزینه جذب مشتری جدید را محاسبه نمایید. در زیر فرمول محاسبه CAC یا هزینه جذب مشتری جدید را مشاهده می کنید که می توانید برای کسب و کار خود استفاده نمایید.

فرمول محاسبه CAC

برای محاسبه هزینه مشتری جذب شده می توانیم از این فرمول استفاده نماییم: هزینه جذب مشتری = هزینه های بازاریابی و فروش تقسیم بر تعداد مشتریان جذب شده.

در تصویر زیر این فرمول را می توانید مشاهده نمایید.

اگر نمی دانید که “هزینه فروش و بازاریابی” برای کسب و کارتان چیست، به هزینه های زیر برای این شاخص توجه کنید.

هزینه تبلیغات

هزینه ای که برای تبلیغات می پردازید اولین هزینه است. برای تعدادی از کسب و کارها، تبلیغات روشی عالی برای جذب مشتریان جدید است، اما باید توجه داشت که تا جای ممکن در کمپین هایی سرمایه گذاری کنید که مختص مخاطبین هدف شما باشد. اگر مطمئن نیستید که خروجی مناسبی از کمپین های بازاریابی می گیرید، می توانید بازگشت و درآمدی که از آن تبلیغ به دست آمده است را تقسیم بر هزینه های صرف شده برای کمپین نمایید و این عدد را بررسی کنید.

دستمزد کارمندان

سرمایه گذاری بر کارمندان خوب همیشه ارزشمند است. بنابراین توجه ویژه نمایید که این هزینه در جای مناسب انجام شود. روش های جایگزینی برای کاهش هزینه ها وجود دارد (جدا از قطع پرداختی ها). از جمله این روش ها می توان به استفاده از روبات های چت و اتوماسیون بازاریابی اشاره کرد که به عملکرد نیروهای شرکت‌تان کمک می کند.

هزینه های تولید محتوا

هزینه های تولید شامل هزینه هایی است که برای تولید محتوا انجام می دهید. این هزینه های شامل پرداخت هایی است که به نیروهای محتوا انجام می دهید یا هزینه هایی که برای دورهمی های مرتبط با کار پرداخت می شود. تمامی این هزینه ها را بررسی و اندازه گیری نمایید.

هزینه های فنی

هزینه های فنی شامل تکنولوژی هایی است که تیم های بازاریابی و فروش شما استفاده می کنند. به عنوان مثال، اگر برای پیگیری و فروش لیدهای تولید شده از اتوماسیون بازاریابی یا نرم افزار CRM استفاده می کنید، هزینه های آن جزو موارد فنی به شمار می رود.

هزینه های انتشار

هزینه های انتشار شامل مواردی است که برای لانچ کمپین‌تان به عموم انجام می دهید. این هزینه ها شامل هزینه های تبلیغات در شبکه های اجتماعی یا تبلیغات در مجلات و روزنامه های می شود.

هزینه های تولید

هزینه ی برخی از محتواها نیاز به محاسبه جداگانه دارد. اگر در حال ساخت ویدئو هستید، نیازمند خرید دوربین، ساخت فیلم و ویرایش آن دارید. این هزینه ها معمولاً بالا هستند؛ مخصوصاً اگر از شرکت بیرونی برای ساخت آن استفاده نمایید.

هزینه نگهداری

شما برای نگهداری محصولات‌تان نیازمند انبار هستید و در نتیجه برای آن هزینه پرداخت می کنید. در موارد دیگر مثلاً تولید نرم افزار، هزینه بروزرسانی ها و رفع باگ ها جزو این دسته از هزینه ها هستند.

حالا که متوجه شدید فرمول CAC چیست، بگذارید به طور عملی از آن استفاده کنیم.

چگونه CAC یا هزینه جذب مشتری جدید را محاسبه کنیم؟

برای محاسبه هزینه جذب مشتری جدید، گام اول تعیین مدت زمانی است که قصد محاسبه نمایید (ماه، فصل یا سال). این کار به شما کمک می کند تا محدوده‌ی داده‌هایتان را محدود کنید. سپس تمام هزینه های بازاریابی و فروشی که در آن بازه زمانی انجام داده اید را جمع و بر تعداد مشتریان جذب شده تقسیم نمایید. نتیجه‌ی این محاسبه می شود هزینه جذب مشتری جدیدی که شرکت شما پرداخت می کند.

به عنوان مثال، فرض می کنیم شرکت شما 5 میلیون تومان در فروش و 10 میلیون تومان در بازاریابی هزینه می کند. با این کار شرکت شما 1000 مشتری جدید در سه ماه اخیر جذب می کند. اگر بخواهیم CAC را محاسبه نماییم باید هزینه ها را تقسیم بر تعداد مشتریان جدید کنیم؛ بنابراین این میزان 15000 تومان خواهد بود ((5،000،000 + 10،000،000) / 1000 = 15،000 تومان).

مقایسه ارزش طول عمر مشتری (LTV) به CAC

یکی از شاخص هایی که می توان در رابطه با هزینه جذب مشتری تحلیل کرد، ارزش طول عمر مشتری یا Customer’s Lifetime Value است. LTV بازکشت درآمدی است که یک مشتری در طول رابطه‌اش با شرکت ایجاد می کند.

برای محاسبه ارزش مشتری یا ارزش طول عمر مشتری نیاز به متغیرهایی دارید که در زیر به آن اشاره می کنیم:

• میانگین ارزش خرید: برای محاسبه این متغیر باید میزان درآمد شرکت در یک بازه مشخص (معمولاً یک سال) را تقسیم بر تعداد خریدهای انجام شده در آن بازه نمایید.
• میانگین فرکانس خرید: برای محاسبه این متغیر باید تعداد خریدهای انجام شده در بازه‌ی مشخص شده را مفهوم نرخ تبدیل تقسیم بر تعداد مشتریان در آن بازه کرد (توجه کنید که اگر یک مشتری چند خرید انجام داده باشد، تنها یک مشتری به حساب می آید)
• ارزش مشتری: برای محاسبه این متغیر باید میانگین ارزش خرید را ضرب در میانگین فرکانس خرید نمایید.
• متوسط طول عمر مشتری: برای محاسبه این متغیر باید میانگین تعداد سال هایی که یک مشتری از شرکت شما خرید انجام می دهد را حساب کنید.

خوب در آخر برای محاسبه LTV یا ارزش طول عمر مشتری باید ارزش مشتری را ضرب در متوسط طول عمر مشتری نمایید. این عدد به شما تخمینی از میزان درآمدی که یک مشتری در بازه‌ی ارتباطش با شرکت شما برایتان به ارمغان می آورد ارائه می کند.

در نهایت مقایسه نسبت ارزش مشتری به هزینه جذب شده آن یعنی LTV:CAC به شما میزان ارزشی که یک مشتری نسبت به هزینه ای که برای جذبش شده است را نشان می دهد.

نسبت LTV به CAC

کسب و کارها از نسبت LTV به CAC (LTV:CAC) استفاده می کنند تا عادت‌های هزینه های بازاریابی، فروش و ارتباط با مشتریان را شکل دهند. LTC:CAC نشان می دهد که مشتریان نسبت به هزینه ای که کسب و کار برای جذب آن ها انجام داده است چقدر ارزشمند هستند.

شرکت ها و کسب و کارها باید به درستی بهترین میزان تعادل این نسبت را به دست آورند تا مطمئن شوند که بیشترین خروجی را سرمایه گذاری های مالی به دست می آورند. در حالت ایده آل تقریباً یک سال طول می کشد تا هزینه جذب مشتری جبران شود و نسبت LTV:CAC شما باید 3:1 باشد؛ به عبارت دیگر ارزش مشتری شما باید سه برابر هزینه جذب آن ها باشد.

اگر این میزان 1:1 باشد به این معناست که شما تقریباً همان میزان که مشتریان برای خرید محصولتان پرداخت کرده اند هزینه نموده اید. اگر این میزان بیشتر از 3:1 باشد به عنوان مثال 5:1، به این معناست که شما به اندازه کافی در فروش و بازاریابی هزینه نمی کنید و فرصت های جذب سرنخ فروش جدید یا لید را از دست می دهید.

در این جا شاید برایتان سوال باشد که مقدار مناسب CAC چه میزان است؟ این موضوع بسیار به صنعت فعالیت‌تان مرتبط است. برای این که دید بهتری به تیم های فروش و بازاریابی بدهید، در ادامه به میانگین هزینه جذب مشتری در صنایع مختلف می پردازیم.

هزینه جذب مشتریان با توجه به صنعت

هزینه جذب مشتری در صنایع مختلف با توجه به تعدادی از فاکتورها متفاوت است؛ از جمله:

• طول چرخه فروش
• ارزش فروش
• فرکانس فروش
• طول عمر مشتری
• بلوغ شرکت

بنابراین برای این که دیدگاهی نسبت به مفهوم CAC داشته باشید در این جا میزان CAC در صنایع مختلف را معرفی می کنیم. البته توجه کنید که این میزان بر اساس اطلاعات جهانی است و هنوز اطلاعاتی درباره محاسبه مقدار CAC در ایران وجود ندارد.

• سفر و گردشگری: 7 دلار
• خرده فروش: 10 دلار
• کالاهای مصرفی 22 دلار
• تولیدی: 83 دلار
• حمل و نقل: 98 دلار
• آژانس بازاریابی: 141 دلار
• مالی: 175 دلار
• تکنولوژی (سخت افزار): 182 دلار
• املاک و مستغلات: 213 دلار
• بانک / بیمه: 303 دلار
• ارتباطات و تلکام: 303 دلار
• تکنولوژی (نرم افزار): 395 دلار

چگونه هزینه جذب مشتری جدید را بهینه کنیم؟

روش های مختلفی برای بهینه کردن هزینه جذب مشتری وجود دارد تا بتوانید نسبت LTV:CAC را به 3:1 نزدیک تر کنید. در این جا چند استراتژی را معرفی می کنیم:

• سرمایه گذاری در بهینه سازی نرخ تبدیل (CRO): مطمئن شوید که در سایت‌تان مخاطبان به راحتی می توانند تبدیل به سرنخ فروش و در ادامه تبدیل به مشتری شوند. سایت‌تان را برای فرم ها و فروشگاه های آنلاین در حالت موبایل بهینه کنید. محتوای صفحات را بررسی کنید و مطمئن شوید که مخاطبان به راحتی محصول شما را پیدا و اقدام به خرید می کنند.
• ارزش اضافه کنید: ارزش مشتری را با ارائه چیزی که برای آن ها ارزشمند است افزایش دهید. بازخوردهای مشتریان را جمع آوری کنید، چه این موارد مربوط به رفع مشکل محصول است، اضافه کردن ویژگی جدید است یا هر چیز دیگر، این اطمینان را به آن ها بدهید که همواره به نظراتشان اهمیت می دهید و در حال رفع مشکل هستید.
• برای بازاریابی دهان به دهان تلاش کنید: اگر مشتریان شما را به شبکه ی دوستان و اقوام معرفی کنند آن گاه هزینه جذب مشتری جدید برای شما 0 تومان خواهد بود. این موضوع در طول زمان باعث کاهش CAC خواهد شد.
• چرخه فروش را بهینه کنید: طول چرخه فروش محصولتان را بهینه و تا جای ممکن این مسیر را کوتاه تر نمایید. از نرم افزار CRM یا اتوماسیون بازاریابی استفاده کنید تا بتوانید این چرخه را به درستی اندازه گیری و بهینه نمایید.

در آینده در وبلاگ نردو روش های بیشتری برای جذب مشتریان جدید با هزینه کم ارائه خواهیم کرد. در حال حاضر پیشنهاد می کنم میزان CAC را محاسبه نمایید و در بخش نظرات با درج صنعت فعالیت‌تان ثبت کنید تا میزان CAC مناسب صنایع مختلف را به دست آوریم.